低価格と付加価値を両立し、リアルでもネットでもナンバーワンを目指す！西友の今とこれから！

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SPA化で商品の独自化とEDLCを実現

　西友（東京都／大久保恒夫社長）は米ウォルマート（Walmart）傘下で、長年EDLP（エブリデー・ロー・プライス）を軸とする価格戦略を強みとしてきた。しかし、2021年3月、ウォルマートが所有株式の大半を米投資会社のコールバーグ・クラビス・ロバーツ（KKR）と楽天グループ（東京都／三木谷浩史会長兼社長）に売却。株主変更と同時に新社長に就任した大久保恒夫氏のもと、西友はさまざまな改革を実施し、まさに“変身”しようとしている。

　西友は21年6月、新たな中期経営計画を発表（図表参照）。「食品スーパーとして業界ナンバーワンになる」「ネットスーパーで業界ナンバーワンになる」という目標を掲げ、25年度に実店舗とネットスーパーの売上合計である流通総額を現状から1000億円増、営業利益を現状比の2倍、流通総額におけるネットスーパーの構成比2ケタをめざす。

　これらの大きな目標を達成するため、西友はさまざまな施策に注力している最中だ。まず取り組むのが「価格競争力と価格以外の価値提供のトレード・オン」である。これまで培ってきたウォルマート流のEDLPを軸とした価格競争力を維持・強化。これに加え、地域特性に合わせた品揃えの実現や、健康志向など伸長ニーズの商品の充実、売場でのメニュー提案など、低価格とそれ以外の付加価値の両立をめざす。

　また、このような付加価値を創造するために必要なのが「商品力」「販売力」の強化だ。「商品力」では、西友の独自商品であるプライベートブランド（PB）「みなさまのお墨付き」で、ナショナルブランドの品質を担保した低価格な商品から、消費者のニーズをくみ取った付加価値型の商品開発にシフト。さらに生鮮食品や総菜では、できるだけサプライチェーンの川上から原材料を調達するため、生産者との関係性構築や産地・取引先開拓に注力。たとえば水産部門では、ノルウェーの企業が開発した「オーロラサーモン」を直接仕入れし、コスト削減と直航便の利用による品質保持が可能になった。総菜では、自社工場での作業比率を高めることで独自商品の拡大と店内作業の軽減に取り組んでいる。

　このような製造小売業（SPA）を志向することのメリットは、独自商品を拡大できることだけではない。自社でサプライチェーンの主導権を握り、生産効率や物流効率の向上、在庫の適正化などを進め、従来の強みであるEDLPを支えるEDLC（エブリデー・ロー・コスト）にもつなげることができる。