アフターコロナ　ネットスーパーとクイックコマースが成長、収益化のためにすべきこととは

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店舗出荷、大規模センター以外の選択肢も!

　しかし本特集で実施した消費者調査によると、実店舗とネットスーパーを併用している人の比率はまだ3割にも満たず、クイックコマースの利用経験者は1割を切っている。また、現在ネットスーパーを利用していない人のうち9割以上が今後も利用しないと回答している。さらに、コロナ禍の行動制限が解除された現在、以前のライフスタイルに戻り実店舗での買物が増えたり、値上げの影響で配送料がかかる割高なネットスーパーを使わなくなったりした人もいる。矢野経済研究所の予測では、26年度までの食品通販全体の市場規模は21年度と比べてやや減少傾向にある。

　ネットスーパーもクイックコマースも一定のニーズ自体はあるものの、このように売上規模拡大の懸念事項は少なくない。また、共通の課題として収益性の低さも挙げられる。事業単体で黒字化している企業は少なく、売上拡大でも収益性確保においても課題が山積しており、事業を軌道に乗せるための仕組みづくりが急務である。市場規模がまだ大きくない状態では、新規利用者を獲得するための販促やマーケティングが肝要だ。とくに地方ではまだサービス自体の認知度が低く、店舗での宣伝やポイント・アプリ会員に向けたメルマガ配信、クーポン配布などで利用者を増やしていく必要がある。そのうえで継続して利用してもらえるように、生鮮食品を中心に実店舗と同等の鮮度や安全・安心を担保しつつ品揃えを拡大し、定着率を高めていくことが重要だ。

　品揃えを拡大するためにカスミ（茨城県／山本慎一郎社長）が導入しているのが、エリア内の複数の店舗を合わせた品揃えで商品を提供する「ローカル・フルフィルメント・ストア（LFS）」という手法だ。各店舗の在庫を可視化し、エリア内の複数の店舗の在庫を重ね合わせて、オンラインデリバリー上の品揃えを拡張しており、これにより注文件数も伸びているという。

　日本のネットスーパーは、売上規模や1日の注文件数が限られていることなどから大半が店舗出荷型だ。投資に見合う大きな売上が必要な大規模センターを活用しているのは一部の大企業に限られているが、カスミのLFSや、ROMS（ロムス：東京都／前野洋介社長）が開発しているナノ・フルフィルメントセンター（NFC）など、日本の商圏や各社の状況に対応した仕組みや施設も登場している。

　また、売上を伸ばすには、頻度を高めることはもちろんのこと、注文1件当たりの購入点数を増やす工夫も必要だ。客単価が上がればそれだけ粗利も確保しやすい。有効策の1つが、一定以上の金額を購入することで配送料を無料にするサービスだ。西友（東京都／大久保恒夫社長）が楽天グループ（同／三木谷浩史会長兼社長）と共同で運営する「楽天西友ネットスーパー」では、購入金額5500円以上で配送料が無料となっており、利用者はこの金額になるまで20品目以上を購入する傾向にあるという。

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