丸井、ドンキ、米・カベラス エンタメ系小売が教える「リアル店舗の価値」とは

坂口孝則
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エンタメ業界の本質は小売ビジネス

 個人的な話だが、筆者は趣味が高じて専門誌に寄稿するほど音楽が好きで、ライブハウスに入り浸る生活を送ってきた。音楽そのものを聞くだけではなく、ライブ会場に行くという“経験”を消費していると感じている。

 かつて、あるアイドルグループをプロデュースする事務所は、なによりも固定ファンの重要性に気づいたという。ライブに足を運んでくれる人々の存在がなければ、収益も人気も安定しなかったからだ。そこでファンの属性を分析し、ライブのたびにファンの座席を居住エリアごとにまとめたそうだ。ライブが終わったあとに“ご近所”のファン同士でライブの感想を語り合いながら帰り、ファン間の関係性を強固なものにさせるというねらいからである。コミュニティが結束すればそれだけライブに足しげく通うファンも増え、結果としてグッズの売上も拡大できるというわけである。

 音楽関連のビジネスでは、このグッズ販売が重要な収益源となっていることはよく知られている。たとえば、英国の有名ロックバンド「ローリング・ストーンズ」は、バンドのロゴが入ったTシャツが莫大な利益を生み出している。音楽以外でも、ディズニーランドやUSJなどのアミューズメント施設では、チケット収入だけでは収益化は難しく、飲食やグッズの売上が利益の源泉になっている。

 見方を変えれば、彼らはエンタメ産業のように見えながら、本質的には関連グッズで儲ける小売ビジネスとも解釈できる。スーパーマーケットがチラシを配って店で商品を買ってもらうのと同じように、アーティストが歌ったり、“最恐”のジェットコースターを売りにしたりして集客を図り、グッズを買ってもらって利益を出すという仕組みである。

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