利益率29%を実現する利益管理の手法とは?北の達人コーポ木下勝寿社長インタビュー【後編】

聞き手・構成:松尾 友幸 (ダイヤモンド・チェーンストア 記者)
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2回にわたってお届けしている北の達人コーポレーション(北海道)木下勝寿社長へのインタビュー。前編では自社ブランド「北の快適工房」の商品開発を中心に解説した。後編となる本記事では、同社独自の利益管理の手法や今後のM&A戦略についてまとめた。
(インタビュー実施日:2021年12月1日)

男性向け、マスマーケット向け商品に注力

――「北の快適工房」では、最近は男性向け商品にも力を入れているのですね。

木下 はい。当社の主要顧客層は45歳以上の女性ですが、女性向け商品でも一定数は男性が購入していることがわかりました。19年に男性向けの目の下のケア商品「メンズアイキララ」を発売して以降、前編でもお話しした育毛剤の「モウダス」をはじめ、男性向け商品にも注力しています。

男性をメーンターゲットとした発毛促進剤「モウダス」
男性をメーンターゲットとした発毛促進剤「モウダス」

――男性用商品を開発する際のポイントはありますか。

木下 男性は女性より肌が分厚いため、浸透率が高まるように肌を柔らかくする成分を入れているほか、女性よりも商品の説明書を詳しくしています。化粧品や美容品は効果が出るまで最低でも1~3カ月かかるのが普通で、女性は当たり前のように知っていますが、男性は知らない人が少なくありません。こういった点を詳しく書かないとクレームのもとになるので、意外と重要です。

――今後の商品開発の方向性を教えてください。

木下 お客さまの悩みに細かく対応した従来のニッチな商品に加え、今後はマスマーケット向けの商品開発にも力を入れていきます。前述した「シンピスト」や「モウダス」はマスマーケット向けの商品です。「ヒアロディープパッチ」の成功で、1つの商品でも大きな売上をつくることができると思いましたが、ニッチな商品はもともと市場規模が小さく、売上を伸ばすには限界があります。一方、市場規模が大きければ、たとえば2000億円の市場がある場合、シェアを5%しか取れなかったとしても売上は100億円になります。

 また、最近ではアマゾンや楽天市場などのマーケットプレイス型ECへの出店も開始しました。もともとアマゾンはすでに知っている商品を安く買う場でしたが、最近ではモバイルバッテリーなどを展開する「アンカー」などアマゾンから知名度を高めたブランドも出てくるようになりました。現状は既存商品の一部をそのままアマゾンなどでも販売していますが、いずれはマーケットプレイス型EC向けに価格帯を抑えた商品を開発していくつもりです。

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