ディスカウンティングフォーマットのつくり方と成功の決め手

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新型コロナウイルス感染拡大で本来進めるべき改善・改革が停滞していた流通小売業界。しかし、今年に入ってからのウクライナ情勢に端を発する各種コスト増によって、いよいよフォーマットの再構築が求められている。その新たなフォーマットは、食品も非食品もディスカウンティング型をめざすべきだ。そのつくり方と成功のための要点を伝授する。

ディスカウンティングで同質競合から脱却する

　日本の流通業は完全なオーバーストアである。そのため新店が少なくなったが、それでも店数を増やしている企業は存在し、その多くがディスカウンティングフォーマットである。米国の先進事例をみても大手の大部分がディスカウンティングフォーマットなのである。

　理由は2つある。第1に品揃えと価格で他社と差別化できる。第2に従来型のフォーマットより小商圏で成立するから多店化しやすい。つまりディスカウンティングフォーマットは競争に強いのである。

　本連載ですでに述べたように、多くの既存フォーマットは開発から30年以上が経過し、寿命を迎えている。ところがその再構築が遅れているために、経営状態は悪化しつつあった。

　その停滞期をコロナ禍が襲い、本来の改善・改革は遅れている。

　追い打ちをかけたのは今年になってから目立つ仕入れ価格の高騰である。材料費の値上げのみならずエネルギーコスト、物流コスト、保険などの間接コストの上昇、さらに驚異的な円安により仕入れ原価が急騰していることだ。そのうえロシアによるウクライナ侵攻はベーシックニーズの供給不足を招いた。したがって現状維持は無理なことは誰の目にも明らかだ。

　以上の理由でフォーマットの再構築は不可欠である。しかも新フォーマットは食品も非食品もディスカウンティング型でなければならない。同業者と同じ土俵に立つことなくチェーン化を進める手段であると同時に、このフォーマットは困窮した消費者に恩恵をもたらすからである。

　ディスカウンティングフォーマットは割引価格で勝負するのではない。経営を支える2本柱は「ラインロビング（低価格帯の奪取）」と「ローコストオペレーション」である。

●価格政策
EDLPとラインロビング

　価格政策は第1に、