コロナ禍における購買行動の変化と、求められるMD施策とは!?

ダイヤモンド・リテイルメディア 流通マーケティング局
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オンラインのメリットを生かし効率的に実のある商談へ

テレワーク
オンライン商談にメリットを感じている企業も多い。 画像はi-stock/SetsukoN

―商談についてはどのようにすすめていますか?

京本 当社は現状、オンラインでの商談を推進しています。最大の目的は感染防止であり移動も含めた感染リスクの低下につながります。現状、ベンダーさんにはコーディネーターとして来ていただき、メーカーさんのみがオンラインで参加するかたちですが、この先はベンダーさんもオンラインで参加するかたちに変更するように進めています。

―オンライン商談のメリットとデメリットをお聞かせください。

京本 当組合では1社10分という枠の中で商談を進めているのですが、資料のつくり込みがしっかりとしており商談の中身が濃くなった点、余計な雑談をせず、すぐに本題に入るといった点にメリットを感じているバイヤーが多いですね。また、メーカーさんからは移動がない分時間が確保しやすい、要点をまとめて伝えやすいといった意見が多くみられ、人数の制限がないため販促や開発など他部署のスタッフも参加できることをメリットと感じている企業もありました。

 ただ、デメリットもあります。バイヤーからするとオンライン商談は本題にすぐ入るため雑談がなく話がスムーズに進みますが、雑談から生まれるアイデアもあるのでそのあたりはさじ加減が難しい。

 また、コロナ以前より知っている担当者であれば商談もしやすいですが、コロナ禍以降で配属された担当者だと、関係構築ができていないため温度感や空気感がつかみづらいといった悩みを持つ方もいるようです。

 ただ、この悩みについては気持ちの問題という所もあるのではないでしょうか。ウィズコロナ、アフターコロナなどといわれますが、情報共有もしやすいオンラインでのやりとりは、時代に合ったニューノーマルとして、より一般化していくと考えています。

 リアルで会えない代替としてのオンライン商談、とネガティブにとらえているお取引先よりも、オンライン商談の手法を追求するお取引先とのほうがわれわれも前向きに商談に臨めます。今後はメーカーさん、ベンダーさんとともにオンライン商談のデメリットを少しずつつぶし、より効率的で実のある商談の在り方を追求していきたいと考えています。

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