なぜあの商品は何度も買われるのか?お客様をつかむ「習慣インサイト」の見つけ方

2020/08/11 05:55
博報堂 ヒット習慣メーカーズ

継続的に自社商品、サービスを購入してくれるお客様をつかむことはどの小売店にも求められることだ。自分たちの商品に目に触れる機会を「習慣化」してもらうための「兆し」をいかにつかむことができるか。博報堂ヒットメーカーズ「カイタイ新書」からそのエッセンスを紹介する。

若い世代の買い物
リピーターになってもらうにはまず購入につながる「習慣」をみつけることが重要だ(gettyimages/JGalione)

 世の中全体を見るマクロな視点で捉えた「兆し習慣」の波に乗り、商品を「習慣化」させるには、個々の兆し習慣をミクロな視点で深掘りし「習慣インサイト」を探る必要があります。例えば、ジュースについての情報を探るとバナナジュース専門店がひそかに人気を集めていることがわかったとします。

情報収集で忘れてはならないポイント

 それを受けてバナナジュースを発売しよう、というのはやや拙速な話です。習慣インサイトを深掘りするために、まずやるべきことは、さまざまな角度からの情報収集を行うことで、兆し習慣についての理解を深めることです。以下のような情報を集めるといいでしょう。

• 習慣を実践している人はどんな人か?
• どんなシチュエーションで実践しているか?
• いつから成長トレンドに入ったのか?
• なぜ成長トレンドに入ったのか?

 もちろん、これらの他にも習慣の実態が詳しくわかる情報があると、習慣化コンセプトを検討する上で望ましいです。少なくとも、いつ/誰が/どこで/何のために/何の習慣をどのように実践しているのか?といった5W1Hに沿った情報は一通り揃えましょう。

 兆し習慣を詳細に捉えるために必要となるのは、情報源を複数もつことです。ニュースの中で、複数のメディアで類似トピックがとりあげられていないかをチェックすることはもちろん、友人やSNSの投稿などから、追加の情報を集めることも有効です。

 引き続き「糖質オフ」の例で考えてみると、一度どこかのニュースで取り上げられているのを目にしたら、SNSで「糖質オフ」と検索することで、例えば若い女性はもちろん、中年男性も取り入れている実態が発見できるでしょう。他にも、朝より晩ご飯で実践されがちなことや、糖質オフのお菓子が増えていることなども見えてくるはずです。このように、複数視点で見ることで、兆し習慣の解像度が上がり、理解が深まっていくのです。 兆し習慣つかみ方

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