＃2　ユニー“中興の祖” 家田美智雄さんの物語

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ユニーの“中興の祖”の1人である故家田美智雄さんという流通業界最強のサラリーマン経営者を全6回で振り返る連載・小売業サラリーマン太閤記。第2回目は、西川屋（後のユニー）で家田さんが、いかに取引先を説き伏せたか、そして取引する上で何を重視したかに言及したい。いまのビジネスでも極めて有効な、「できるビジネスマン」の仕事術として読んでも面白い。

取引のない大手問屋を説き伏せる

　西川屋に転じた家田さんは、取引先を拡大し品揃えを拡充することが食品スーパーを成功させるためには必須の課題と理解していた。

　多くの食品問屋に足しげく通ったもうひとつの理由は、そこにあった。

　ただ、家田さんが秋波を送るものの、このころの西川屋の評判は食品問屋の世界では最悪最低だった。目玉商品を載せたチラシを絨毯爆撃のように撒き散らし、かなり強烈な低価格を打ち出していたからだ。

「なんであんな安い価格を打ち出せるような値段で卸すんだよ！」。

　その日に家田さんがアポイントを取っていた大手問屋にも、取引のない西川屋に対する数々の苦情が取引のある中小零細小売店から届いていた。

　社を訪ねると、社長自らが玄関で待ちかまえて、仁王のような厳しい表情をして、でんと立っていた。番頭然とした従業員を従え、家田さんを迎える。

　社長は西川屋に関する言われなき数々のクレームに憤慨し、「いったい、どんな奴がどの面下げてやって来るのか見てやろう」と身構えていたのだ。

　しかし家田さんは、そんなことはお構いなしだった。

　応接に通されると間髪を入れずに、新しい商売についての日本での現状や持論を一気にまくしたてた。

「ご存じのように『主婦の店スーパーチェーン』では、生業店とは売れる量の単位がまったく違います。量がさばけるということは、メーカーや問屋にとってはプラスに作用します。効率的であるし、帳合も集約できます。ひいては計画生産の精度だってあがります。一方、小売業は、薄利でも安く売ることができるし、薄利でも儲かる。だから、お客さまの満足度も凄く高い。つまり三方よしの商売なんです。これが日本で定着しないわけがないと考えています。もちろん、西川屋も同じ商売を目指しています」。

　家田さんが心底感じていることをありのままにぶった。

　はじめは批判的な態度でいた社長は、そのうち身を乗り出して聞き入り、話が終わるころには、怒気もどこかに飛んでいた。

　出てきた言葉は、社長が面会前に考えていたものとはまったく違った。

「これからの時代は食品スーパーのような新しい商売をする業者と取引しないといけないと思っていた。今は、潮の変わり目だろう。あんたの話で、それを確信した。やろうじゃないか」と取引開始を快諾してくれたのだ。

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