利益を生む循環をつくり、地道に成果を上げるDX

日本のデジタルトランスフォーメーション（DX）はずっと遅れていると言われてきた。しかし、一部の先進企業は着々と準備を進め、DXの動きを加速させている。近年、積極的にDXに取り組む西友（東京都）の大久保恒夫社長、DX推進本部執行役員本部長の荒木徹氏と、さまざまな小売企業のDXを支援するシノプス（大阪府）の南谷洋志社長にそれぞれ話を聞いた。

店舗販売業からマーケティング業へ

── 日本の小売業のDXは新型コロナウイルス感染拡大によって加速したと感じています。

大久保： コロナ禍によって、本来あるべき方向へ進むスピードが上がったことは確かです。

　その背景のひとつが、データ活用の必要性を小売業各社が痛感したことです。スーパーマーケット（SM）について言えば、家庭内食が増えて一時急増した売上が落ち着いたところに、ディスカウント合戦を再開したことで減益する企業が増えました。利益を上げるため、これまでほとんど分析してこなかったデータを活用する必要に迫られたのです。

　さらには、生産性向上のためのシステム活用の重要性の高まりや、車社会からネット化社会への社会の変容も、デジタル化加速の背景にあると感じます。

南谷： 当社は販売実績などのデータをAIで分析する需要予測型自動発注サービスを小売企業に提供して約28年になりますが、小売業に今、大きなDXの波が到来していると実感しています。

　原料調達から製造・物流・小売・消費までのサプライチェーン全体の最適化はデマンド起点、つまり需要起点のデマンド・チェーン・マネジメント（DCM）でなければ実現し得ないというのが当社の考えです。その需要起点のデータを速やかに吸い上げて川上に流してはじめてサプライチェーンの最適化が実現できます。それにはデータの精度が欠かせませんが、デジタルインフラが整備されていなければ精度の高いデータを収集できません。

　コロナ禍は小売企業のデジタル化のトリガーになりましたが、デジタル化を中途半端に終わらせない企業がどれだけ増えるかが、DCMを実現するカギになると思っています。

大久保： おっしゃるとおり、最も早くて正確なお客さまのデータを持っているのは小売業です。

　そのデータをもとに、生産段階から物流・在庫・販売までの流通構造全体に関わり、総合的に最適化することこそ、小売業が行うべきことと思います。これまでの小売業は、メーカーが製造した商品の物流と在庫を卸に任せ、自らは店舗に商品を並べる「店舗販売業」でした。当社は、店舗販売業から脱却しなければならないと考えています。そして、データを活用した「マーケティング業」をめざします。

　そもそも小売業とはお客さまのニーズへの対応業です。ただし、そのニーズは時代とともに変化します。その変化に効率的に対応するためのツールであるシステムやデータに対して、今後かなりの投資が必要になるでしょう。投資を行うには利益を上げねばなりませんが、小売業は薄利です。それを変えない限り、小売業のDXは進みません。

　利益を生み出すのは商品力と販売力です。生産段階まで踏み込んで商品を開発する商品力と、その商品を売り込む販売力の2本柱による価値創造が利益を生み出します。その2本柱を支える基盤が、教育と情報システムです。

　つまり、システムやデータに投資し、それを活用して価値を創造し、利益を生み、また投資するといういいスパイラルを回す必要があると思っています。

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