なぜあなたの会社は利益が出ないのか? 間違ったKPIが企業を窮地に追い込む実態
あえて「オフ率」経営上の重要指標にする理由
次に、「オフ率」について語りたい。オフ率とは、産業界ではKPIとして使われておらず、例えば、セール時期に「オフ率は30%だ」など、「ディスカウントレート」と同義語で使われていることが多い。いわゆるマネジメントKPIではない。
マネジメントKPIとは、常に、そのKPIに意味を持たせ、経年や計画対比で差異が生じた場合、その原因はどこにあるのか、あるいは、何が問題なのかの病状をしるために活用するものだ。
しかし、私がこの「オフ率」をマネジメントKPIに昇格させたのには理由がある。それは、プロパー価格で売れなかった商品は、放っておくとやがて鮮度品としての価値が下がり、最終的には特損(特別損失)として、大きな赤字を生み出す原因となるからだ。実際、俗に言われる「V字回復」をアパレルビジネスに当てはめるなら、日本中に散らばっている鮮度切れの在庫を一気に特損として計上し、バランスシートを正常化し、そこまで余剰在庫を溜め込んだMD(商品政策)オペレーションを改善して収益体質に持って行くことをいう。
もちろん例外的に、メゾンと呼ばれるスーパーブランドは値下げをせず、余った在庫は無理に「換金」せず、正規販売品の原価の歩留まりに最初から計上し、定価を大きく上げてブランド価値を保つという特殊なケースもある。
しかし、一般的には、「プロパー価格」で販売できなかった半余剰在庫(値引きをすれば売れるものと値引きをしても売れないものが含まれているという意味)については、できるだけ早く「換金」し、キャッシュフローを良化させるやりかたが一般的である。つまり、「オフ率」とは、プロパーで売れなかった商品の「換金変数」として、どの程度のディスカウントを行えば現金に変わるのかという指標たり得るわけだ。ある一定のところまでディスカウントレートを下げれば、消費者は買ってくれるという前提で、企業は可能な限り「オフ率」を低く(値引きをしない)目標値として設定し、その範囲で、プロパーで売れなかった商品を「換金」することになる。
したがって、「オフ率」とは、
”非”正規価格売上 ÷ (総投入)正規販売売上見合い
と考えるのが最も合理的だろう。
つまり、プロパーで売れなかった在庫を分母にし、
しかし、
私が提唱する手法は、分母はあくまで「
仮に、総投入の正規価格売上見合いを分母に「オフ率」
また、そもそも、2つの指標を組み合わせなければ、その意味合いが分からないというのであれば使い勝手は極めて悪い。ここは、ロジカルに考えても実務の流れに沿っても、プロパーで売
加えていうなら、私はファミリーセールやバッタ屋(いわゆる安売り小売業)、さらに福袋にいたるまで、「換金」可能なものはすべて、「オフ率」に組み込むべきだと言っていることもおわかりだろう。しかし、産業界では、せいぜいアウトレットまでが「オフ率」で、そこから先のファミリーセールや福袋は、“処分“ という、一体、
私は、お金に換えられる以上、「換金変数」としての機能は果たしているし、これらも全て「オフ率」に組み込む方がよほどシンプルだと思う。
河合拓のアパレル改造論2021 の新着記事
-
2022/01/04
Z世代の衝撃#4 Z世代を追えば敗北必至!取るべきトーキョー・ショールーム・シティ戦略とは -
2021/12/28
Z世代の衝撃#3 既存アパレルが古着を売っても失敗する明確な理由とは -
2021/12/22
インフルエンサー・プラットフォーマー「Tokyo girls market」驚異の戦略とは -
2021/12/21
プラットフォーマー起因の歪な過剰生産が生み出す巨大ビジネス、SheinとShoichi -
2021/12/14
Z世代の衝撃#1 ライブコマースで「インフルエンサー・マーケティング」が失敗する衝撃的理由 -
2021/12/07
TOKYO BASEがZ世代から支持される理由と東京がショールーム都市になる衝撃
この連載の一覧はこちら [56記事]
ファーストリテイリング(ユニクロ)の記事ランキング
- 2024-09-27ユニクロが中間価格帯になったことに気づかない茹でガエル産業アパレルの悲劇_過去反響シリーズ
- 2024-01-02勝ち組はSPAではなく「無在庫型」へ 2024年のアパレル、5つの受け入れ難い真実とは
- 2024-10-16「亜熱帯化」でも売上を伸ばすユニクロ、伸び悩むアパレルとの違いとは
- 2023-08-28ユニクロと東レとのサステナブルな関係から生まれたリサイクルダウン
- 2023-12-26「低価格×デザイン」だけではない しまむら好調、もう1つの理由とは
- 2024-02-21ファストリ業績絶好調も…日本の大衆から乖離するユニクロはどこへ行く?
- 2021-11-16「ラルフローレン」と「ユニクロ」が同じである理由とZ世代に対する誤解が生む悲劇
- 2022-01-11ZARAとユニクロだけがなぜ余剰在庫を撲滅できるのか?本人達も気づいていないメカニズムとは
- 2022-05-03ユニクロ独走の秘密は販管費にあるのに、原価削減を繰り返すアパレルの実態とは
- 2024-09-10アパレルのいまを全解説!GU、しまむらとシーインを比較してはいけない理由
関連記事ランキング
- 2024-10-29ライザップ傘下の夢展望、Temu効果で株価高騰も拭えない「不安」とは
- 2024-10-15利益5000億円越え!世界で圧巻の強さのユニクロが中国で苦戦する理由とは
- 2024-10-22事業再生、「自ら課題解決する」現場に変えるための“生々しい”ノウハウとは
- 2024-09-27ユニクロが中間価格帯になったことに気づかない茹でガエル産業アパレルの悲劇_過去反響シリーズ
- 2024-10-08コンサルの使い方に社長の役割…企業改革でよくある失敗と成功の流儀とは
- 2024-09-17ゴールドウイン、脱ザ・ノース・フェイス依存めざす理由と新戦略の評価
- 2021-11-23ついに最終章!ユニクロのプレミアムブランド「+J」とは結局何だったのか?
- 2024-01-02勝ち組はSPAではなく「無在庫型」へ 2024年のアパレル、5つの受け入れ難い真実とは
- 2024-05-07ユニクロ以外、日本のほとんどのアパレルが儲からなくなった理由
- 2024-10-16「亜熱帯化」でも売上を伸ばすユニクロ、伸び悩むアパレルとの違いとは
関連キーワードの記事を探す
ユニクロがZOZOに出店しない当然の理由と今後のECモールとの付き合い方
ライザップ傘下の夢展望、Temu効果で株価高騰も拭えない「不安」とは
事業再生、「自ら課題解決する」現場に変えるための“生々しい”ノウハウとは
「亜熱帯化」でも売上を伸ばすユニクロ、伸び悩むアパレルとの違いとは
ユニクロが中間価格帯になったことに気づかない茹でガエル産業アパレルの悲劇_過去反響シリーズ
ユニクロの新ライン、「ユニクロ:C」が天下統一ブランドとなる理由_過去反響シリーズ
ユニクロ、ZARA、しまむら、ワークマンを比較!在庫はどこに置くのが正解か?
ユニクロがZOZOに出店しない当然の理由と今後のECモールとの付き合い方
ライザップ傘下の夢展望、Temu効果で株価高騰も拭えない「不安」とは
事業再生、「自ら課題解決する」現場に変えるための“生々しい”ノウハウとは