通信販売とは？メリットやネット販売との違い、5つの集客経路、始め方まで徹底解説！

店舗販売と比較して通信販売にはどのようなメリットがあるのか、どのように集客すれば売上が増えるのかがわからず、通信販売を始められずにいる人もいるだろう。

本記事では、通信販売の概要やネット販売との違い、代表的な5つの集客経路、始め方までまとめて解説する。通信販売を始めたい人はぜひ参考にしてほしい。

通信販売とは

通信販売は、実店舗経営よりも低予算、低リスクでショップ運営を始められる販売方法だ。実店舗へ出向く必要がなく、電話やハガキ、インターネットなどで商品を購入できるため、外出する時間がない人などに便利なサービスだろう。

ここでは、通信販売の概要、通信販売とネット販売の違い、通信販売の返品制度について説明する。

通信販売の概要

通信販売とは、電話・FAX・郵便・新聞・インターネットなどの通信手段を用いて、商品やサービスの注文を受けるビジネスモデルだ。

従来は、テレビ番組内の商品紹介コーナーやダイレクトメール、カタログを利用する手法が一般的だった。しかし、インターネットの普及にともない、宣伝・受注ともにインターネット上で行なう販売形式が増えている。

通信販売とネット販売の違い

ネット販売は通信販売の一種だ。インターネット上にショップを開設して商品情報を掲載し、インターネットを通信手段にして受注・販売する。

テレビ離れの進行やネット購入の浸透により、テレビ・電話・郵便物を使わずすべての販売活動をインターネットのみで完結させる、ネット販売が増加している。

通信販売にはクーリング・オフがない

訪問販売や電話勧誘販売などで適用されるクーリング・オフ制度は、通信販売では適用されない。その代わりに、販売者が返品特約を作成し「返品の条件」「返品の可否」「返品にかかる送料負担」について、表示する必要がある。返品やキャンセルを認めない場合は、認めない旨を表示しなければならない。

返品特約が設定されていない場合は、消費者は商品を受け取った日を含めて8日以内なら返品が可能だ。ただし、返品の送料は消費者が負担する必要がある。

通信販売がもたらす4つのメリット

通信販売は実店舗販売と比べて、どのようなメリットがあるのだろうか。

ここでは、店舗・販売員が不要な点、集客力に上限がない点、在庫を一括管理できる点、顧客情報が入手できる点の4つを説明する。

店舗・販売員が不要

通信販売は実店舗が不要で、土地・建物などの設備費用がかからないメリットがある。初期費用が安くなるため、少ない資金でも開業しやすいだろう。実店舗のように事務所や倉庫の立地条件にこだわる必要もなく、自宅を事務所兼倉庫にすれば、維持費を抑えられる。

販売員も不要なため、人件費や育成にかかる労力・費用をカットできる。店が軌道に乗るまでは少人数で運営すると、ランニングコストを抑えられるだろう。

集客力に上限がない

通信販売は、インターネットやメディアなどさまざまな通信手段を用いるため、営業時間の制限がなく24時間販売できる。配送手段を整えれば、日本国内だけでなく海外への販売も可能だ。

実店舗のように販売エリアが限定されるなどの制限がないため、広告や集客方法を工夫することで多くの顧客を得られるだろう。

在庫を一括管理できる

通信販売は、実店舗のように店舗別に在庫管理をする必要がないため、在庫をコントロールしやすいのもメリットの一つだ。複数店舗でそれぞれ在庫を管理すると適切な在庫数の維持が難しいが、一括管理であれば在庫管理がしやすくなるだろう。

しかし、近年ではSNSなどをきっかけとして、爆発的に特定商品の需要が伸びるケースもある。需要に対応できないのは特に避けたい事態のため、綿密な計画を立てておきたい。

顧客情報が入手できる

通信販売は商品を送付する必要があるため、顧客情報を確実に入手できる。実店舗販売で得られる顧客情報はポイントカードの作成客などに限定され、全顧客の情報は把握しにくく、効果的な販売促進につなげにくかった。

入手した顧客情報をもとに、新製品の案内やリピート購入の促進など、継続的なコミュニケーションを取れるのが通信販売の強みだ。

通信販売における5つの集客経路

通信販売には、おもに5つの集客経路がある。テレビ、カタログ、ダイレクトメール、新聞・雑誌広告は昔から通信販売に使用されてきた経路だが、近年はインターネットが主要だ。それぞれの特徴、メリット・デメリットを解説したい。

テレビ

テレビは通信販売における伝統的な集客手段の一つで、数あるメディアのなかでも視聴者が多いため、効率的な認知度向上が期待できる。通販専門番組のほかに、情報番組の間に商品紹介コーナーを設ける方法もある。映像をまじえて視覚に訴える商品紹介ができるため、集客効果は高い。

一方で、制作や放映に多大な費用がかかること、テレビ離れの傾向がある若者への宣伝効果は薄いことがデメリットだ。

カタログ

カタログはテレビと同じく、通信販売で長年利用されてきた販売方法だ。カタログには多様な商品を掲載でき、目的以外の商品も購入してもらいやすい。カタログ自体のファンになってもらえれば、継続的な購入が見込めるのもメリットだろう。

一方で、カタログの製作にコストがかかる点、カタログ自体に興味をもってもらう必要がある点がデメリットだ。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、タイミングを選んで見込み客に直接アプローチできる手段だ。画像や写真などデザインに制限がなく、伝えたい情報をしっかり載せた広告を作りやすい。

しかし、開封されなければ商品やサービスを認知すらしてもらえないため、開封へ誘導する工夫が必要だ。さらに、ダイレクトメールは膨大な数を送る必要があり、手間やコストがかかるのも難点だろう。

新聞・雑誌広告

新聞や雑誌広告は人の目に触れる機会が多く、購読者層がそれぞれの媒体で異なるため、商品によって適切な媒体を選んで効果的に宣伝できる。媒体自体の信頼性の高さにより、商品へ好影響を与えられるのもメリットだ。

一方で、新聞や雑誌広告のデメリットは、人気媒体ほど掲載費用が高い点や、宣伝効果の検証の難しさが挙げられる。新聞・雑誌広告限定の割引クーポン発行など、宣伝効果を検証しやすくするための工夫が必要だろう。

インターネット

インターネット広告は、広告をクリックすればそのまま購入につなげられる点が特徴だ。写真や動画なども含めて自由な宣伝ができ、商品・サービスの魅力を伝えやすい。24時間365日対応可能で、手軽に広告を出せるのもメリットといえるだろう。

パソコンやスマートフォンの普及により、インターネット利用者が増加していることから、多くの人の目に触れやすく一気に人気が爆発する可能性もある。

広告効果が高い一方で、競合が多く競争が激化している点、炎上リスクがある点には注意が必要だ。

通信販売の始め方を5ステップで解説

通信販売を始めるには、商品の選定・集客手段の選定・配送手段の準備・在庫確保・宣伝と販売開始の5ステップに分けられる。それぞれのステップのポイントを解説する。

商品を選定する

まずは、通信販売に適した商品を選ぶ必要がある。実店舗で売れる商品と通信販売で売れる商品は必ずしも一致しない。また、通信販売では展示スペースに上限がないため商品を増やしがちだが、商品を増やしたとしても売上が上がるとは限らないので注意が必要だ。

継続購入が見込めるものやお買い得感が伝わりやすいものなど、通信販売ならではの売れやすい商品を選ぼう。

商品を手に取れず、店員の接客による丁寧な商品説明もできないため、高額商品の販売は難しい場合もある。

集客手段を選ぶ

次に、集客手段の選定だ。テレビ、カタログ、ダイレクトメール、新聞・雑誌広告、インターネットのなかから自社に適した手段を選ぼう。効果的に商品をアピールしなければ、消費者に商品を認知してもらえない。

出稿が手軽で広告に爆発力のあるインターネットは、初心者も手軽に始めやすい。Amazonや楽天市場など、プラットフォーム化された媒体を利用すれば、簡単に販売を開始できる。

配送手段を整える

受注後は商品をスムーズに届けられるように、配送手段を整えておく必要がある。小さく始めるなら、Amazonや楽天市場、BASEなど運送業者と連携したサービスを利用すると便利だ。

ビジネスが一定規模以上であれば、物流業者と直接契約すると良いだろう。配送料金や、配送時間指定の可否、決済方法なども異なるため、各社サービスの比較検討が大切だ。

在庫を確保する

適切な在庫管理のためには、販売量の予測を立てたうえで適切な在庫数を維持する必要がある。季節やイベントによって需要が変わりやすい商品の需要予測には、前年のデータを利用しよう。また「Google Trends」では、過去にGoogleで検索されたキーワードをチェックできるため、販売数の目安を立てる際の参考になるだろう。

在庫管理の際に避けたいのは、集客や宣伝に成功しているにも関わらず、欠品により販売機会を失うことだ。在庫数を正確に把握・確保し、売れる商品は確実に売ろう。適切な条件で保管できる倉庫の確保も必要だ。

宣伝をかける

ここまでの準備が整ったら、宣伝をかけて集客、販売を開始しよう。開店当初から計画どおりに進むケースは少ないため、現状分析と改善の繰り返しが必要だ。広告宣伝費と受注数、問い合わせ件数、ページアクセス数などのデータを比較し、宣伝効率を高めよう。

インターネットでの集客方法には無料のものも有料のものもあるため、費用対効果を見極めて自社に合う方法を見つけることが大切だ。

まとめ

通信販売は、電話やインターネットなどの通信手段を用いて、注文を受けるビジネスモデルだ。店舗販売と比較すると、初期費用や維持費を抑えて運営できる点、集客力が高い点などが通信販売のメリットといえる。

従来はテレビやカタログ、新聞・雑誌広告がメインだったが、近年はインターネットを利用したネット販売の利用が増加している。

インターネットの普及やコロナ禍による生活様式の変化などで、家にいながら好きなときに商品を購入できる通信販売の需要は、今後も衰えないだろう。本記事で紹介した5ステップを検討し、新たに通信販売を始めてみてはいかがだろうか。

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