専門店の担当者に聞く、価格が高くても「職人に支持される工具」とは!?

2020/12/07 14:00
ダイヤモンド・リテイルメディア 流通マーケティング局

工事現場
7maru/i-stock

プロの職人が従来から利用してきた工具などを扱う金物店では、専門性の高い品揃えを追及することで集客を図ってきた。ホームセンター(以下、HC)の売場づくりの参考とするため、今回は関東、中部、関西の金物店やプロショップなどにリサーチを行い、通常品より価格は高いが顧客からの支持が高い工具を紹介する。

長期的な視点で〝価値商品〞を育てる

 プロ需要の取り込みはHCにとっても重要なテーマとなって久しいが、市場環境を見るとプロの職人の数は年々少なくなる傾向にある。そうした中で、どの店でも広く扱われている一般的な商品を揃えるだけでは、売場効率や客単価を上げていく事は困難な状況だ。また、それだけでは顧客が魅力に感じにくい店になり、リピート層の増加につながっていかない。

 いわゆる〝ロイヤルカスタマー〞を増やすには、顧客から支持される本当に良い商品を探して売場を作ることを考える必要がある。プロ層は価格を重視する一方で、商品によって品質や付加価値に強くこだわり、多少の価格差があっても納得のいく商品を求める傾向が強い。

 では価格にとらわれず、職人が支持する工具や用品はどんなものなのだろうか。伝統的にプロ層を主要ターゲットとする金物店からの今回のヒアリングでは、いくつか具体的な商品があげられた。通常品と比べると値の張るものも含まれるが、そうした価値訴求型の商品を揃えることで、店舗自体の信頼性を高めたいという狙いも見えてくる。

 また短期的に販売数を追うだけでなく、顧客が付くまで長期的な視点で商品ラインアップを考えることで、他店との差別化を図るという戦略もあるようだ。売場効率だけを考えて、商品の改廃を行うだけでは、どの店舗も同じような売場となり、結果的に価格競争に陥ってしまう。

 高価にはなるが、顧客=職人から確かな支持を得ている商品群。これを例えば売場構成の2〜3%に加えて、売場の〝味付け〞として考えてみてはどうだろうか。

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