オンラインスタイリングサービス「DROBE」が“ファッション迷子”から好評の理由

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レディース衣料の会員制オンラインスタイリングサービス「DROBE（ドローブ）」が話題だ。メーンターゲットである「おしゃれが好きだが、服選びに自信がない女性」から支持を集め、2019年6月のサービス開始から会員数は順調に増加し、現在15万人を超える（2022年11月時点）。本稿では、同サービスを展開するDROBE（東京都／山敷守社長）の戦略に迫る。

スタイリストがAIを補完

　「DROBE」とは、プロのスタイリストが見繕った服や靴、バッグなどをお客の自宅に郵送する会員制サービスだ。お客は商品を試着して気に入れば購入し、気に入らなければ返送できる。1回当たりのスタイリング料は、商品5点で税込3190 円（商品代金は別途）となっている。

　サービス開始して以来、DROBEは順調に会員を増やしており、2022年11月時点で会員数は15万人を超えている。利用者の満足度も高く、1回のサービスで商品５点中１点以上を購入する平均確率（購入BOX率）は約80％をマークしているという。

　サービス成功のポイントは、ターゲット層である「ファッションは好きだけど服のチョイスに自信がない、もしくは迷ってしまう女性」に対して効果的にアプローチできている点にある。逆に言えば、お金を毎回払ってでもファッションをスタイリングして欲しいと考える人が、ある一定層いるということだ。

　改めて、サービスの細かい流れを紹介しよう。まず、利用者はLINEでDROBEを友だち追加し、70問のアンケートに回答する。内容は、自身の体型や予算、好みのファッションなどだ。このアンケートへの回答をもとにAIとスタイリストは服の候補を15万着から20～40着まで絞る。お客はその商品をLINEで確認し、「欲しい」「いらない」をチョイス。最終的にスタイリストがバランスを整え、紹介する5着を選定したら、いよいよ商品の発送となる。

　商品が届いたら、同梱されているスタイリングカルテを参考に試着する。その際、LINE上でスタイリストに着こなしを相談したり、質問をしたりすることも可能だ。そして、気に入った商品のみを手元に残し、不要なものは返送。お客は商品ごとにフィードバックを送り、次回からは発送頻度を決めれば定期的に商品が郵送されるという仕組みだ。

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