高額なコンサル料は実は適正？値切ると品質下がる簡単なカラクリ

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今回のテーマは、アングルをやや変えて「コンサルティング」についてだ。コンサルティングに関しては、昨今のデジタル化も踏まえ、ようやくアパレル産業でも自然に活用するようになってきた。しかし、まだまだ多くの誤解があるのも事実だ。なかなか表にでないコンサルティング業界の仕組みだが、私は極めてフェアなビジネスモデルであると思っており、今日はそのことを「価格」「リソース」「成果」の3つにわけて説明したい。

コンサルの価格体系はどのように決まるのか？

　コンサルティング・ビジネスで最も腑に落ちないといわれているのが価格である。多くの人はこのようにいう。「自分は1ヶ月に数十万円しかもらえないのに、なぜ、自分より能力も下の人間に何百万円も払うのか」と。この“もやもや”はIT開発をするSIerでも基本的には変わらない。

　この考えに大きく抜けているのは、コンサルティングはあくまでもB2B（会社対会社）ビジネスであるということだ。個人の派遣業ではない。人件費と比較するのが間違っているのだ。

　コンサルティング・ファームでは人材育成に大きな投資を行い、また、厳しい「アップオアアウト」（昇進せよ、さもなければ去れ）のルールにさらされ、納期遅れや品質不良は絶対に許されない。また、パフォーマンスがクライアントの期待値に満たないときは他の人員と交代させられることもあるし、本来8時間/日のチャージを超えて残業する場合もある。

　一方コンサルティング会社から見た場合の原価は人件費である。例えば、月収100万円のコンサルが3人投入された場合、そのコンサルタントが週の稼働日（月曜日から金曜日の5日間）の60%、つまり3日をすべてA社のために使い、残る2日をB社のために使うとする。

　その場合、月間の原価は100万 × 60% =60万円だが、実際にはここにその他人件費として40%ほど乗せる必要があるので60万円 × 1.4 (その他人件費)=84万円、が対A社のコンサルタント１人の月間原価になる。

　ここで、粗利率を40%とした場合（これらの数字は分かりやすくするためのもので、実数ではない。実数は各ファームによって違うので、あくまでも考え方を参考にしてもらいたい）、金額は1人当たり140万円となり、3名投入すると、合計420万円となるわけだ。コンサルティング・ファームとてオフィスはあるし、PCなどのデジタル機器も実装されている。販管費も当然かかるわけで、残る営業利益は微々たるものだ。

 　さらに、コンサルタント会社にとって死活問題となるのは、工場と同様に「稼働率」である。月収100万円の人員が年間通してアイドルタイムなくずっと稼働していれば、粗利益率は大きく引き下げても成立するのだがそうもいかない。通年の平均稼働率は、戦略系で70%、IT系で90%ぐらいで、非稼働の30%と10%は、すべてコンサルティング・ファームのコストになる。したがって、そのファームの「売る力」（稼働率）にあわせて粗利率を設定しなければ赤字になってしまうわけだ。

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