生鮮食品を売らないと意味がない!? プロが教える「儲かるネットスーパー」のポイント

高倉照和
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15年以上前からネットスーパー事業の黒字化を実現している“ネットスーパーのプロ”、スーパーサンシ常務取締役NetMarket事業本部長の高倉照和氏が、ネットスーパーが成功するためのポイントを解説する本連載。第5回目となる今回は、ネットスーパーの「購入金額制限」について解説してもらう。

高倉照和のネットスーパー成功法則!

なぜ、生鮮食品を売らないといけないのか

 ネットスーパーでは、「いかに生鮮食品の売上高構成比を店舗に近づけるか」、あるいは「部門によっては、店舗よりも高い構成比を出せるか」がその成否において重要なポイントとなります。しかし現実的には、巷のネットスーパーでは生鮮食品の構成比が店舗よりもかなり低くなるのが常です。

 これには明確な理由があります。それは、後述する「購入単価のバー」が高過ぎるのです。これにはそうせざるを得ない理由もあるのですが、実はここがネットスーパーのモデル設計の最も大事な要点の一つと言っても過言ではありません。

 なぜなら、ネットスーパーの最大のメリットは「多くの生鮮食品を売って、高い粗利益額を確保すること」にあるからです。逆に言うと、もし生鮮食品をメーンで売らないのであれば、ネットスーパーで採算を合わせることは非常に難しくなります。

店内売りとの収益構造の違い

 生鮮食品の構成比の話に戻りますが、店舗であれば、「何を売っても売上ができればそれでよい」という発想は理解できます。なぜなら、商品棚からお客さまの自宅までの物流コストのすべてはお客さまの負担だからです。つまり、「どうせ同じ固定費なのだから、売れば売っただけ得」という理屈が成り立ちます。

 ところがネットスーパーは違います。少し乱暴な数字で例えると、仮にネットスーパー3000円を売り上げたとしましょう。特売のビールや水などを売ってつくった3000円の売上高のうち、粗利益高は粗利益率10%の300円とします。一方、総菜や生鮮食品など販売した3000円の粗利益高は粗利益率35%の1050円とします。

 店内売りであれば、上述したとおり、売場からお客さまのご自宅までの物流費の一切はお客さま持ちですのであまり関係ありません。売ったら売っただけ何らかの利益が残ります。ところがネットスーパーの場合は、物流費のすべてをスーパーマーケット企業側が持つことになります。

 話をシンプルにするために、配送は委託で、1件当たり700円の配送費がかかるとします。これを先の例で考えますと、ビールや水などで3000円を販売した場合は400円の赤字、総菜や生鮮食品の場合は350円の黒字となります。同じ3000円の売上でも、損益は天と地の差となるのがわかっていただけると思います。実際は、購買単価はもう少し高いので、収益はさらに差が開くことでしょう。

 何が言いたいかというと、「ネットスーパーの利点は生鮮比率を高めることで生み出される」ということです。ネットスーパーが店舗に勝っている最大のポイントは廃棄ロス、値引きロスがゼロということです。この点を理解して、最初の設計構築を推し進めないと、売上が上がっても儲かるネットスーパーにはなりません。

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