ネットスーパーの成功法則、黒字化のカギは「受注」にアリ!

花城恵巳
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コロナ禍を背景に怒濤の勢いで急拡大するネットスーパー。だが、収益化の問題は根深く、いまだ多くのネットスーパーが赤字を続けている。スーパーサンシで常務取締役NetMarket事業本部長を務めるネットスーパーのプロ、高倉照和氏にネットスーパーの展望を語る本連載。連載2回目では、スーパーサンシがネットスーパー事業で黒字化を果たすまでの道のりを語ってもらった。

ネットスーパー立ち上げが続くも……

 前回は、スーパーサンシが三重県で生き残るためのドミナント戦略として、1970年代から宅配サービスに注力してきたこと。15年ほど「損失の時代」と呼ぶべき苦戦と試行錯誤を繰り返し、独自のノウハウを蓄積して、90年代に宅配事業のコツを掴むまでをお話ししました。

 インターネット黎明期を迎えた97年、スーパーサンシは独自ドメインを取得してネットスーパーの先駆けと言えるWebサイトを立ち上げていました。ですが、まだ画像の読み込みで追加の電話料金がかかってしまう「ダイヤルアップ接続(ISDN)」の時代だったこともあり、ネットスーパー事業にはそこまで注力していませんでした。

 1999年になると、「ココデス」というネットスーパー系のベンチャーが立ち上がり、西濃運輸と組んで生鮮食品を除いた雑貨などのアイテムを配送するサービスを展開。翌2000年の5月には、西友(東京都)がココデスと提携する形でネットスーパーに参入しました。

 コンビニエンスストアのサンクスアンドアソシエイツ(サークルケイ・ジャパンとの統合などを経て2016年にファミリーマートが経営統合)や、マイカルの子会社だったポロロッカ(2007年にマルエツが吸収合併)もこの年にネットスーパーを立ち上げ、各社それぞれに倉庫型や店舗出荷型を採用して試行錯誤していましたが、どこもなかなか売れず、赤字続きだったようです。

 2001年になると、イトーヨーカ堂(東京都)やイズミヤ(大阪府)もネットスーパーを立ち上げました。しかし店舗の集客が好調な時代だったこともあり、ネットスーパー事業そのものは各企業の中でもそれほど重要視されていなかったのではないかと思います。

インターネット普及で状況が一変

 しかし、2001年に急速な変化が起こりました。ソフトバンクがADSL方式のインターネット接続サービスに参入し、安くて高速な「Yahoo! BB」を提供開始したのです。街中の至るところでADSLモデムを無料配布する大胆な販促を記憶に留めている方も多いでしょう。

Yahoo! BBは驚異的なスピードで加入者を増やし、その勢いは「ブロードバンド」が流行語になるほどでした。その結果、当時私たちが予想していたよりもずっと速く国内の一般家庭にインターネットが浸透して行きました。

 ブロードバンドの普及によって、「楽天」を始めとしたインターネット通販が盛り上がり、また各システム会社の持ち込みもあってか、2005年ごろから各社がネットスーパーに本腰を入れ始めました。イトーヨーカ堂を例にとると、それまで3店舗だったネットスーパーを2006年には10店舗へ広げ、2007年からはいよいよ一気に全国拡大に転じ、2009年には100店舗を超える勢いでした。

 長らくネットスーパーに否定的だったイオン(千葉県)も、2007年にネットスーパー事業に参入。ようやくこの年に大手GMSのネットスーパーが出揃いました。

 その頃のスーパーサンシはというと、2005年時点でネットでの受注率が50%を超え、長らく続けてきた電話受注を上回りました。これが黒字化への大きな転換点となり、本格的なネットスーパー時代の到来を確信したのです。

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