アフターコロナでお客から選ばれる条件！“特徴ある店”にする方法

2020/07/08 05:30

成田直人

「あなたの店の顧客はなぜあなたの店を選んでいるのか？」

　まずはこの質問について考えてみましょう。この回答こそあなたの店の他店にない「強み」になります。

　まずは、この強みを伸ばすことです。一例として、レトルト商品が他店よりも売れ行きが良いとしましょう。この場合、「もっと多くのレトルト商品を増やす！」ということが強みを伸ばすことにはなりません。品揃えが増えても結局他店にすぐ真似されてしまうからです。すでに魅力的な商品群になっているからこそ売れているわけですから、基本的には品揃えはそのままで問題ありません。

　では何をすべきでしょうか？

　私がこの店のコンサルタントであれば、まずはじめに従業員の皆さんを対象とした「レトルト商品の試食会」を開きます。その中で従業員が選ぶ「忖度なしのベスト５」を決めて通常の３倍発注をします。次にベスト５の理由や試食会の様子をポスターにして掲示をします。５つの商品は在庫も多めに発注しているので売場に展示する際もインパクトを出すことができます。

　つまり、強みを伸ばすというのは、自然に売れている商品をさらに伸ばすことで「顧客にイメージを植え付ける」、ということなのです。

「あの店はレトルト商品がおいしい！」といったような「○○な店」と想起される存在になることが重要です。あまりお勧めしないのは「あの店は安い」という価格をフックにした特徴です。他に安い店があれば、そちらにお客は逃げてしまうし、第一この戦略は消耗線となるため、長続きしません。

　しかし、価格以外で手間ひまをかけて作りあげたイメージはそう簡単に他社が追随できません。だから、地域でお客様から選ばれる理由になるのです。

　店舗ごとに売れる商品もお客様の層も違うからこそ、自店の特徴を最大限生かした店舗づくりをしてみてはいかがでしょうか。まずは、他店よりも売れている商品は何か？その商品をもっと販売するためにできる工夫は何か？ぜひ考えてみてください。

なりた・なおと
19歳でABCマートアルバイト個人売上日本一を獲得。マネージャーになり昨年度対比1位、2位の原動力となる。その後、PC専門店PCデポに入社し、7ヶ月で個人売上1億円を達成。翌年、「良い」よりも「成果が出る」をモットーに小売・サービス・飲食業専門コンサルティング会社「株式会社FamilySmile」を創業。現在は、一部上場企業を中心にコンサルティング・研修・講演を手がけ多くの店舗で昨年度対比120%を達成。中には、3年で売上2倍になる店も続出するほどコンサルティングには定評がある。その功績が認められ日本三大褒章の一つ中小企業のノーベル賞と言われる「東久邇宮文化褒章」を受賞。セミナー講師ナンバーワン決定戦「S－1グランプリ」初代グランプリを獲得。