3兆円のダンボール市場で急成長する専門EC「ダンボールワン」とは何か

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「ダンボール・梱包材」の国内販売市場は2.5兆円（2020年時点）規模ともいわれ、EC化率は市場全体の0.5％程度と、ほとんど進んでいない。ダンボールのEC市場に参入し、今や独走状態にあるのが、ダンボール専門のECサイト「ダンボールワン」だ。業界の常識にとらわれず、ユニークなビジネスモデルで成長を続けている。さらなる飛躍をねらうダンボールワンを運営するラクスル（東京都／永見世央社長）の事業統括に話を聞いた。

小ロット注文でも低価格で提供できる理由

　ダンボールワンは多種多様な材質、形状、サイズのダンボールを揃える専門ECサイトだ。梱包材やテープなどのダンボールの関連商品を含め約6万種類の商品を販売している。2005年に立ち上げた当初の年間売上高はわずか7000円だったが、現在は70億円を超える規模のECサイトに成長した。

　最大の特徴は、販売するダンボールに約6000種類の規格サイズを設けている点だ。一般的なダンボール販売会社は、顧客のニーズにあわせて納品するいわゆる「オーダーメイド」である場合が多い。ダンボールワンは規格品のダンボールを提供するが、6000という数字が示すとおり、実質オーダーメイドに近い。そのうえ、サイズごとに多くの在庫を用意しているため小ロットのオーダーでも低価格で販売できる。

　ラクスルのダンボールワン事業統括を務める前川隆史氏は「小ロットのダンボールを販売する場合で、一般的なダンボール販売会社とダンボール1枚当たりの金額を比べると、当社は4分の1程度の価格だ」と話す。

　コロナ禍でEC販売の需要が高まり、小規模事業者によるダンボールの小ロット受注が増加したため、ダンボールワンは大きな成長を遂げている。20年7月期の売上高33.3億円に比べ、23年7月期は74.9億円と2倍以上に伸長した。前川氏は「ダンボールの販売市場に一般的なマーケティングの考え方を採用し、低価格で販売できる体制を整えたことが成功要因として大きい」と話す。

　24時間いつでもWeb上で見積もりが取れる「自動見積もりシステム」の開発・導入も、成功要因の1つだ。従来必要だったお客との打ち合わせが不要になり、出荷までの工程を省略可したことで、UX（ユーザー・エクスペリエンス）の向上と省人化に成功した。

　商品の製造過程にも強みがある。ダンボールワンは、複数のダンボールメーカーと提携し、各工場の遊休時間を利用して製造している。一般的に、ダンボールは1枚当たりの価格が安く、遠方に運ぶほど配送料が割高になるため、メーカーにとっては周辺の法人や工場にしか販売することができない。お客が限定されると、工場の遊休時間が多くなる。ダンボールワンは、そうした工場の空き時間を利用して低コストでダンボールを製造している。

　ラクスルや傘下のグループ会社との共同配送なども視野に入れており、配送効率の向上を図るという。前川氏は「原材料や配送費の上昇が懸念されているが、極力、販売価格に転嫁しない方法を探りたい」と話す。

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