中小小売でも大企業に勝てる! 「ユニット・コントロール技術」Part４

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競争力強化の基本戦略とキャッシュフローの改善

　今、小売業が取り組むべきは「基本的な改善策」である。愚直に、店舗小売業の競争力の基本である、以下の3つを迅速に見直すべきだ。

❶商品構成(品目と陳列量)の改善

　品目の改廃と陳列量、フェーシング数を最適化し、販売数量と陳列量を正比例させることが重要。とくに「死に筋退治」で、不必要な商品を排除し、売れ筋を目立たせる売場に変える必要がある。

❷売価の低価格化

　競争力のある価格設定を行い、顧客にとって魅力的な価格帯を維持することで、売上を増加させる。そのためには、仕入れ方法を可視化し、一部のバイヤー以外からは「ブラックボックス」になっている、ベンダーとの交渉を透明化させる。また、中小規模企業にとって有利な取引方法を模索・活用すべきだ。とくに青果などの生鮮食品は、商品の相場の崩れをいち早く察知できれば、有利な条件で調達可能だ。これは大企業にはできない取り組みになる。

❸インストア・プロモーションの見直し

　最後が、店舗の印象を改善し、顧客に対する魅力を高めるためのプロモーション戦略の見直しだ。店舗数が比較的少ない中小小売業であれば、店頭で現場・現物主義を徹底することで、本部の指示通りの「店頭実現」ができるはずだ。

また、値ごろ商品をお客に発見してもらえる「確率」を上げる売場づくりも行ってほしい。具体的には、

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