ウォルマートのビジネスモデルは全世界で通用する＝西友兼ウォルマートジャパンＣＥＯ

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世界最大の小売業ウォルマート傘下の西友（東京都）が、じわりと日本市場での存在感を増している。２０１２年は主要食品１３００品目について平均８％値下げ。さらにはグローバル調達網を活用した直輸入品を拡大し、いちだんと低価格攻勢を強めている。ウォルマートは日本市場をどのように攻めるのか。スティーブ・デイカスＣＥＯに聞いた。

日本市場におけるＥＤＬＰの浸透に手ごたえ

──２０１２年は厳しい経済環境の中で、西友は既存店売上高が対前期比０．５％増となりました。第４四半期は客単価が同０．３％増となったものの、客数が同１．８％減少しています。

デイカス 昨年は当社のみならず、どの企業にとっても課題の多い年でした。不況が続く中で各業界が厳しい状況に直面しており、小売業も例外ではありません。しかし、そのような環境の中でも当社は４年連続で増収増益を実現しましたので、それに関しては自信を持っています。

 厳しい環境下で一貫して増収増益を記録できた事実が、ＥＤＬＰ（エブリデイ・ロー・プライス）そして当社のビジネスモデルが非常に強固なものだという裏づけになっています。競合他社の実績を見れば、明らかにＥＤＬＰとＥＤＬＣ（エブリデイ・ロー・コスト）が売上高によい影響を与えていることがわかるでしょう。

 業績以外にも、昨年は当社として嬉しい展開がありました。１つは新しいプライベートブランド（ＰＢ）「みなさまのお墨付き」「きほんのき」の発売です。ＰＢ投入の時期としては少し遅かったかも知れませんが、時間をかけてもよい商品を出したかったので、このタイミングとなりました。その結果、他社のＰＢとは違う独自性を打ち出せたと思います。実際、売上も順調に伸びています。以前あった同様の商品に比べて販売数量ベースでは同２０％増、売上高ベースでも同１５％伸びています。

 また、昨年は当社のネットスーパーを一新しました。リニューアル以後、毎月、対前年比５０％程度の売上増を記録しており、予想以上の手ごたえを感じています。出店については、昨年は新店を７店舗開店しました。価格政策では値下げも実施しており、１２年は主要食品１３００品目について、平均８％値下げしました。

──主要１３００品目を対前期比で平均８％値下げしていて、客数が同１．８％減っているのに、客単価が０．３％増えています。ということは、一人当たりの買上点数が平均１０％程度伸びているということでしょうか？

デイカス 客単価が上がっているのは、当社をひいきにしてくださるお客さまが、今まで以上に当社でお金を使っているからです。つまり、そのお客さまは、ＥＤＬＰを理解してファンになってくれています。これは当社のビジネスモデルが機能していることを意味するので、大変満足しています。

 客単価もしくは買上点数が増えれば、生産性が向上し、コストが下がって単位売場面積当たりの効率が改善します。それこそが当社のビジネスモデルが成功するためのカギなので、これはとても重要な指標です。

 当社が好調に推移していることは、ウォルマートのビジネスモデルが世界中どこでも機能する証拠だと考えています。１２年のウォルマートの全世界の売上高は４６６０億ドル（約３６兆８０００億円）で、売上増加分だけでも２２０億ドル（約１兆７６００億円）になります。これは多くの日本の小売業の年商を上回る、本当に驚くべき数字です。このような売上が出せるのは、ウォルマートのビジネスモデルが成功しているからです。

 現在のような変化の早い時代において、同じモデルを継続するのは大変なことです。目先の動向に合わせて方向性を変えるのは簡単ですが、ここは自制して、ウォルマートのビジネスモデルをやり続けなければいけません。

──客単価は伸びましたが、一方で第４四半期は客数が減っています。最近は都市部に小型スーパーマーケット（ＳＭ）が増え、生鮮食品を取り扱うコンビニエンスストア（ＣＶＳ）も増えています。こうした小型店の影響もありますか？

デイカス お客さまがどこに流れているのかを正確には把握できません。しかし、確かに昨年は全国的に小型フォーマットの店舗が大幅に増えました。その影響がまったくないとは言えません。

 ただ、当社には競合店をコントロールすることはできませんから、当社にできることを考え、努力を続けるだけです。お客さまが欲しい物を望む価格で提供する。その結果、客数が伸びればそれが正しいということですし、客数が落ちればもっと努力しなければいけません。当社は今の取り組みを継続することが大事だと考え、ＥＤＬＰとＥＤＬＣをさらに強化し、ＰＢ商品の開発に注力します。とくにＰＢ商品はさらに伸びる可能性を秘めていると考えています。

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