コロナ禍で変わった　いなげやのデジタルマーケティング

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デジタルを使って価値を訴求する

――従来型の販促が通用しなくなっていく中、御社では新たに何に取り組むようになりましたか。

堀合　全体的な方向として「小売主体からお客さま主体」という考えに変更しました。
　たとえば、当社で作っているオリジナルレシピを廃止し、クロスMDもできるだけやらないようにしました。それらは「小売主体」の考え方だったからです。「タコのマリネ」のオリジナルレシピやクロスMDは「小売が売りたいものを売りたいように売っている」ことになります。そうではなく、おいしくて値ごろ感のあるタコを販売すれば、マリネだけでなく、たこ焼き、酢の物などお客さまが食べたい方法で購入してもらえます。課題はそれをどうお客さまに伝えるかです。

――「お客さま主体」の販促はどういったものになりますか。

堀合　小売の都合で行うのではなく、お客さま一人ひとりを対象にした販促です。個人の消費行動に合わせて、その人にとって最適な販促です。
　究極を言えば、一人ひとりに接客をして、その人に合った商品を勧めることができればいいのですが、それは現実的にできません。そこで、デジタルの力を借りることにしました。
　デジタルマーケティングを考えた際、自社でエンジニアやクリエイターを抱えているわけではないため、自社で内製化するには「コンテンツ力」「システム開発力」のリソースが足りません。
　かといって、当社向けのサービスとして、既存のITベンダーに依頼すると費用が高く、到底費用対効果が合いません。 　そこで、自社とさまざまなサービスのハブになってくれる「情報卸」を取り入れました。

――情報卸はどういったものですか。

堀合　日本アクセス（東京都／佐々木淳一社長）の100％子会社D＆Sソリューションズ（東京都／中村洋幸社長）が小売企業のDX化を支援するサービスです。小売業と各サービスベンダーを「データ（情報）の卸」として繋ぐことで、デジタルサービスを活用することができます。
　情報卸のプラットフォームがあることによって、ゼロから１社のためにデータ分析やシステム開発を行うのではなく、共通のプラットフォーム上で、各社のニーズに合った課題解決ができます。そのため、他社と差別化した、各社の課題を解決することができます。

――いなげやは情報卸を活用し、具体的にどのようなことに取り組みますか。

堀合　ダイナミックプライシングとサブスクリプションサービスを検討しています。
ダイナミックプライシングを活用することで、これまでタブーとされてきた「人によって価格が異なる販売方法」を考えています。
同一価格で販売する「平等」がこれまで小売業の常識と考えられていましたが、本当にそれが平等なのでしょうか。いなげやに毎日買物に来てくれるお客さまと年に１回だけくるお客さまがいれば、毎日来店いただいている方に多く還元する方が「平等」ではないかという考え方もできます。
ダイナミックプライシングを導入することで、普段からいなげやで買物していただいているお客さまにより多く還元できるようにしたいと考えています。

――SMでサブスクリプションサービスはどこもやっていませんね。

堀合　はい。でも可能性はあると思っています。たとえば牛乳の１カ月券とか。絶対にニーズはあると思うんですよね。情報卸を使って、そういったサービスを実現できないかと検討しています。
　情報卸では初期費用が低額で、簡単にいろいろな実験をすることができます。その手軽さを生かして、アフターコロナ時代に合った「お客さま主体」の販促にチャレンジしていきます。

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