過去最大の営業利益を叩き出すZOZO 「ファッションECを超える」3つの新戦略とは
ZOZO（千葉県／澤田宏太郎 代表取締役社長 兼 CEO）が運営する日本最大級のファッション通販サイト「ZOZOTOWN」は、コロナ禍の外出自粛で需要拡大し、2021年3月期決算で過去最大の営業利益を記録した。19年より同社の代表を務める澤田宏太郎氏が率いる“新生ZOZO”は、これからGMV（Gross Merchandise Value = 流通取引総額）だけに頼らない利益構造の構築に本腰を入れていくという。今後ZOZOが成長するために必要なものは何か。ZOZOが打ち立てる3つの戦略について、同社EC事業本部 本部長の松田健氏に伺った。
ZOZOはなぜ、多くのブランドに支持されるのか
新型コロナの影響で、アパレル業界全体の自社ECが成長する中、ZOZOTOWN人気は高まるばかりだ。「ZOZOTOWN」の年間購入者数は約989万人を突破し、出店するブランドの数は8451にのぼる。中には、自社ECを運営するブランドも多い。それでもなお、ZOZOへの出店を継続したいというブランドが目立つのはなぜか
「端的に言って役割が異なるから。自社ECサイトは路面店にあたり、『ZOZOTOWN』はショッピングモールにあたる。『ZOZOTOWN』のプラットフォームを有効活用して集客につなげられる点に価値を見出していただけているのでは」と話すのは、同社EC事業本部 本部長の松田健氏。
また、出店ブランドに支持される“意外な”理由として「スタッフ一人ひとりのパッション（情熱）によるところも大きい」と言う。「当社スタッフは、とにかくファッション好きが集まっており、趣味をそのまま仕事にしたような人も少なくない。営業担当とショップ運用担当の2名体制で出店ブランドをサポートするのだが、1000人ほどいる当社スタッフの中から、もともとそのブランドのファンだという人を起用することも多い。どうすれば一人でも多くのユーザーに商品をお届けできるのか、当社も真剣にお話ししますし、時にはブランドさまよりお叱りをいただくなど、パートナーとしての関係性があります」（同）。
