エリア内のNo.1企業とどう戦う？ 売上規模500億円チェーンが勝ち抜くための戦略は
人口減少エリアで勝ち残るスーパーマーケットの条件について考察する本連載。第3回では、売上高500億円前後のスーパーマーケット企業が今後とるべき戦略について考えてみましょう。
「なぜ自社店舗が勝っているのか」を考える！
売上高500億円規模のスーパーマーケットは、同エリア内に「エリアNo.1企業」が存在し、2番手、3番手に置かれている企業が多いことかと思います。また、それよりもさらに下位から「2番手・3番手のポジションに上がろう」と勢いよく成長している企業もあるでしょう。こうした企業は上位のチェーンとどのように戦っていけばいいのでしょうか。
自社の店舗の状況を考えてみてください。エリア内のトータルの店舗数では負けているかもしれませんが、店自体が負けているわけではないと思います。エリアNo.1企業の店舗との競争で勝っている店舗もあることでしょう。
注目したいのは、「なぜ、その店舗は競合店に勝っているのか」という点です。
はじめに、自社店舗が勝っている点をポストイットに書き出してみてください。そして、店舗と本部の担当者でグループをつくり、ディスカッションを行ってみましょう。自社店舗が勝っているのか理由が必ずわかるはずです。
次に、その優れている点をブラッシュアップし、成功事例を徹底的に拡大・平行展開していきましょう。これを続けていると、競合に勝つための「法則」のようなものが見えてくるはずです。後は、それを繰り返し、地道に進めることです。立ち止まってもよいですが、決して後ろには戻らない、不退転の覚悟で実行することが重要です。
「利益確保」を文化にしよう！
地方エリアで売上500億円規模のチェーンにとって必須条件となるのが、「営業利益ベースで黒字であること」です。中には営業利益額が低い企業もありますが、基本的に、営業利益が出ていなければ競争を勝ち抜くのは難しいです。とくに大手チェーンとの長期戦になると、状況はかなり厳しくなります。“体力勝負”はやはり資金力で勝る大手が有利です。
繰り返しになりますが、この規模のチェーンにとって重要なのは「利益確保」です。これを一般社員、パート・アルバイトのレベルまでどう浸透・共有できるかが競争のカギを握ります。「継続は力なり」です。徹底して、経営側が言い続けるしかありません。
「商品利益」という考え方も重要です。定番商品の原価はいくらか。値入率は何パーセントか。インストアプロモーション・チラシ販促のときはどれくらい儲けることができるのか……。
商品を販売する際は、常に「利益」を頭に入れて行動を起こす癖をつけ、それを企業の文化として確立させる必要があります。「そんなことは当たり前だ」「当然それはできている」と思った人が多いことでしょう。ですが、現場は本当にできているのでしょうか。1つの文化をつくるのは非常に大変であり、一朝一夕では実現できません。
では、売上はどう考えればよいのでしょうか。売上を上げることは、目的でなく「手段」です。目的とは「利益を確保すること」です。これを間違えると、この規模のチェーンの業績はすぐに悪化していきます。そうならないためにも、「これでいいのか」を繰り返し、検証を重ねていきましょう。これができなければ、上位企業への挑戦もできません。
記事執筆者
埼玉県出身。大手食品スーパーから中小スーパーを経験し、商品部の業務改善・利益改善に従事。小売業での経験を生かし食品スーパー、食品メーカー、流通機器メーカーへの商品政策、販売政策、店舗レイアウト、棚割、陳列、演出、数値分析などのコンサルティングも手がける。モットーは「実行なくして実効なし」、スピード感のある仕事をすること。
個店経営と「アドミニストレーション」とは