ビジネスモデルを根本的に変える＝西友兼ウォルマートジャパンCEO

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西友（東京都）の業績が好調だ。同社によると、2014年度の既存店売上高は対前年度比4.3％増、営業利益は同25％増で、6年連続増収増益を達成した。店舗だけでなく、EC（ネット通販）・ネットスーパーの「SEIYUドットコム」も好調で、売上高を同53％増と大きく伸ばした。業績好調の要因と成長戦略をスティーブ・デイカスCEO（最高経営責任者）に聞いた。

6年連続増収増益 4つの重点戦略

──2014年度を振り返っていかがでしたか。

デイカス 既存店売上高が対前年度比4.3％増、営業利益が同25％増で、6年連続の増収増益を達成できました。15年度に入ってからも好調を持続しています。

 好調の背景には、4つの柱からなる戦略があります。

 1つめは、EDLP（エブリデイ・ロープライス）とプライスリーダーシップの確立です。同業他社の価格戦略はほとんどがハイ・ローです。その最安値とわれわれの通常の販売価格を比較すると、われわれのほうに13年平均で3.9％、14年平均で4.1％の価格優位性がありました。さらに、ウォルマートカード会員向けの割引率を昨年、それまでの1％から3％に引き上げた結果、カード会員にとっては同業他社との価格差は約7％になりました。これが、売上が伸びた大きな理由の1つです。

 2つめは、EDLC（エブリデイ・ローコスト）と生産性の向上です。12年頃から畜産に導入し始めた自動補充システムによって、店舗の従業員が行っていた発注作業がなくなり、人時生産性の向上に寄与しました。また昨年、「OSA（オーサ）」（オン・シェルフ・アベイラビリティ）という、ウォルマートが自社開発したシステムも導入しました。顧客、商品、店舗などに関する膨大なメタデータ（データについての情報）を一定のアルゴリズム（計算手順）を使って、「売れるはずの商品が売れていない」などの状態があれば、アラートを出してくれます。従来、目視で売場点検を行っていましたが、オーサの活用によって、欠品をなくし、機会ロスを減らすことにつながっています。このほか、水光熱費の削減などを含めてさまざまなコスト削減の取り組みによって、生産性を向上し、コストを引き下げ、価格引き下げに再投資することができました。

 3つめは、商品の品質と鮮度の改善です。昨年、「ど生鮮。」というプロジェクトを開始しました。これは、生鮮食品のサプライチェーン全体で品質と鮮度を改善していく取り組みです。この取り組みにより、鮮度に対するお客さまの評価は過去最高のスコアを記録しました。生鮮の売上も8％伸びました。総菜についても、鮮度と品質の向上に取り組んだ結果、売上高が5％以上伸びました。総菜は15年度も2ケタ増を続けています。総菜子会社の若菜（埼玉県）は素晴らしい実績をあげており、中村真紀社長率いる経営チームのもとより強固な体制を構築することができました。

 4つめは、快適で便利な買物体験の提供です。お客さまの買物行動やニーズは変化しています。それに対応しなければなりません。EC・ネットスーパーの「SEIYUドットコム」の14年度の売上は同53％増と大きく伸びました。お客さまの買物体験を改善するさまざまな変更を行ったことが功を奏しました。取り扱い商品も拡張し3万アイテムを揃えています。今年は、英アズダで行っている、ネットスーパー専用の配送センターのダークストアを開始します。一方、店舗においては、改装した「ひばりが丘団地店」「東川口店」で、総菜やデザートを拡大したほか、お客さまの利便性を向上するため、必要な食品のみを短時間で購入できるように出入口を新たに設けました。その結果、両店の売上は改装前に比べて2ケタ伸びています。今後の改装でも、食品売場での買物体験を改善していきたいと考えています。

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