売価を引き下げることで買い上げ点数を上げ、地域シェアを高める＝カスミ石原俊明 社長
今のように厳しい経済環境下は、営業力のあるトップが攻め続けていくべき時期──今年3月に開かれたカスミ（茨城県）の新経営体制発表記者会見の席上で、小濱裕正会長はこのように語り、新社長に就任した石原俊明氏に期待を寄せた。2013年度を最終年度とする中期経営計画で売上高2400億円・総資産経常利益率（ＲＯＡ）10％を掲げるカスミの成長戦略を、どのように具現化させていくのか？ 石原社長に聞いた。
お客さま視点で評価された店しか、生き残れない
カスミ代表取締役社長 石原俊明 いしはら・としあき 1948年生まれ。2001年2月カスミ入社第3販売本部マネジャー、同年5月常務取締役就任。03年5月専務取締役就任。05年3月上席執行役員フードオフ運営事業本部マネジャー兼加工食品本部マネジャー。07年5月取締役副社長就任。同年6月商品統括本部マネジャー。09年2月営業統括本部マネジャー。10年3月、代表取締役社長就任。──まずは中期的視点から、経営戦略をどのように描こうとしているのかをお伺いします。この先、少子高齢化や人口減少という社会構造の大変化が起ころうとしています。そうした外的環境の変化が、スーパーマーケット（ＳＭ）経営に与える影響について、どのように認識されていますか？
石原 この先われわれの商売がどうなっていくかは、非常に不透明です。というのも、人口動態がただ変わるだけではないからです。労働人口の問題や失業率の問題か、はたまたわれわれの生活は、経済はどう変わるのか、など複雑な要素が絡み合っているからです。
ただ、はっきり言えることは、消費のパイがどんどん小さくなっていくわけですから、“一番店”になっていかなければ、ＳＭの商売は非常に厳しいものになってしまうということです。
──“一番店”の定義は、何ですか？
石原 一番店とは何かと言えば、お客さまから「総菜がよいよ」「野菜がよいよ」と地域でいちばん支持されるカテゴリーをたくさん持っているお店だと考えています。
この先、商圏はどんどん狭まっていきます。そして高齢者が増え、1人当たりの買い上げ点数も減少する中で、お客さま視点で評価された店しか生き残っていけないのです。われわれがいくら「いちばんの売場面積で、いちばんの品揃えですよ」と言ったところで、お客さまに評価されなければ、それは一番店でも何でもありません。
その意味で、地域のお客さまが考えるよい売場とわれわれが考えるよい売場、のギャップがあってはならないと考えています。そのためには、地域のお客さまの目線を持ち続けなければなりません。
聞き手
東京都生まれ。1992年ダイヤモンド・フリードマン社（現：ダイヤモンド・リテイルメディア）入社。『チェーンストアエイジ』誌編集記者、『ゼネラルマーチャンダイザー』誌副編集長、『ダイヤモンド ホームセンター』誌編集長を経て、2008年、『チェーンストアエイジ』誌編集長就任。2015年、『ダイヤモンド・ドラッグストア』誌編集長（兼任）就任。2016年、編集局局長就任（現任）。現在に至る。
※2015年4月、『チェーンストアエイジ』誌は『ダイヤモンド・チェーンストア』誌に誌名を変更。
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