マーケットイン発想で売場をつくり直す!=ユニー 佐古 則男 社長

聞き手:千田 直哉 (株式会社ダイヤモンド・リテイルメディア編集局 局長)
構成:下田 健司
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2013年2月、純粋持ち株会社に移行して、ほぼ1年が経ったユニーグループ・ホールディングス(愛知県/前村哲路会長)。傘下の事業会社で、総合スーパー(GMS)、食品スーパー(SM)を中心に総合小売事業を展開するユニー(愛知県)を率いるのが、佐古則男社長である。グループ経営の中で、どのように事業改革を進めるのか、佐古社長に聞いた。

PBの「スタイルワン」と「プライムワン」を強化

──地盤の中京地区は競争が激しさを増しています。ライバルとどう戦いますか。

ユニー 代表取締役社長 佐古 則男ユニー 代表取締役社長 佐古則男(さこ・のりお)
1957年(昭和32年)7月岐阜県下呂市生まれ。80年3月明治大学卒業、ユニー入社。2001年アピタ中津川店長。02年経営政策室マーケティング担当部長。05年経営政策室長。06年執行役員。08年取締役、執行役員。10年営業統括本部長。11年常務取締役、常務執行役員。12年営業統括本部長兼関連事業本部長。12年専務取締役、専務執行役員。13年代表取締役社長(現任)。

佐古 われわれの強みは、この地区でドミナントを築いていることです。ユニーグループには、GMSの「アピタ」、ミニGMSの「ピアゴ」、コンビニエンスストア(CVS)の「サークルK」「サンクス」のほか、衣料品専門店の「さが美」「パレモ」、飲食店の「ユニフード」などがあります。ユニーグループの看板がしっかりとお客さまに認知されていますから、それを生かした商売をしていかなければなりません。

 たとえば、独自電子マネー「ユニコカード」の発行を2013年11月に始めましたが、この地区にユニーグループが浸透しているからこそ、スムーズに会員化していけるというメリットがあります。

 以前は「競合」と言われましたが、今は「競争」と言われます。勝つか、負けるかの時代になってきたのです。勝負のポイントは、価格以外の要素でいかにお客さまに来店していただけるかです。アピタ、ピアゴ、サークルK、サンクスで生まれるシナジーをベースに、これを追求していくことが勝つポイントになるでしょう。グループ共通のプライベートブランド(PB)「スタイルワン」と「プライムワン」は、シナジーが発揮できるわかりやすい例でしょう。

──13年5月に、女性従業員260人を組織化したスタイルワン研究所を立ち上げました。ねらいは何ですか。

佐古 商品部のバイヤーは、男性か女性かを意識しているわけではありませんが、ほとんどが男性です。しかし、女性が消費の主導権を握っているのは間違いありませんし、男性よりも女性の市場が圧倒的に大きい。となると、女性のニーズに合う商品をつくる必要があります。そのために、商品を女性に評価してもらう。しかも、ユニーのよい点もそうでない点もわかっているほうが、より的確な評価ができます。

 スタイルワン研究所は、ホールディングスの中の商品開発部門が組織しています。常駐メンバーはいません。女性従業員に、アンケートや試食などで商品を評価してもらい、その中からマスのニーズをつかんで、商品開発に生かすための組織です。

 評価結果から、商品を改良した例もあります。パウチ総菜のスタイルワンを評価してもらったところ、男性の口には合っていたのですが、ほとんどの女性からおいしくないという評価を受けました。そこで、女性の舌に合うように、あっさりした味付けに商品を改良しました。

──9月には、「マーケティングルーム」を開設しました。ここでは、どんな活動をしているのですか。

佐古 マーケティングルームのねらいは、スタイルワン、プライムワンの商品力強化と開発期間の短縮です。お客さまのニーズの分析、商品企画、商談、試食、パッケージデザインの開発、売場イメージの統一など、商品化までの流れを一元的に管理しています。

 パッケージデザインについては、包材管理業務を委託している伊藤忠プラスチックス(東京都/小松〓隆一(こまつざき・りゅういち)社長)が常駐して全体を管理しています。今までは、外部とのコミュニケーションに時間がかかっていましたが、その場で話ができますから、企画から製品化までの時間を短縮化できるようになっています。1カ月くらいかかっていたものが、2週間くらいでできるようになった商品も出てきています。

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聞き手

千田 直哉 / 株式会社ダイヤモンド・リテイルメディア 編集局 局長

東京都生まれ。1992年ダイヤモンド・フリードマン社(現:ダイヤモンド・リテイルメディア)入社。『チェーンストアエイジ』誌編集記者、『ゼネラルマーチャンダイザー』誌副編集長、『ダイヤモンド ホームセンター』誌編集長を経て、2008年、『チェーンストアエイジ』誌編集長就任。2015年、『ダイヤモンド・ドラッグストア』誌編集長(兼任)就任。2016年、編集局局長就任(現任)。現在に至る。
※2015年4月、『チェーンストアエイジ』誌は『ダイヤモンド・チェーンストア』誌に誌名を変更。

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