ユニクロがZOZOに出店しない当然の理由と今後のECモールとの付き合い方

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私は前回、日本企業の夢展望が巨大ECモールを世界中で展開する「Temu」に出店する疑問と懸念点を指摘した。今日は、こうしたECモールに対してアパレルはどう対応すべきか、今後のECモールとの付き合い方について持論を展開したいと思う。

ECモールは「顧客のバケツ」を保有するプラットフォーマー

　まずはオンラインモールのビジネスモデルについて考える。モールとは、いわば、「顧客のバケツ」のようなものだ。そのバケツには服を買ってくれる顧客が山のようにいて、そのバケツの中で「顧客の奪い合い」を同じモールに出店している競合アパレルと行うのである。

　モールにしてみれば、誰が勝とうが関係がない。結果的に、例えば1億円の売買がそのモールを通じてあがれば、それに応じた「通行料金」を頂けるからだ。つまり、モールというのは、テナントであるアパレル企業から見れば、高度にルール化された「プレイグランド」であるということである。そして、誰かが勝とうが、負けようが関係ない。取引高が大きければ、通行料金を沢山もらえるし、小さければもらえない。それだけである。

　集客力の高いオンラインモールは、きわめて強い存在だ。例えば、○○セール！などといって、クーポンや期間限定セールを頻繁に行っているわけだが、そのセールのディスカウント料金をテナントに負担してもらう（テナントがモールのセールを手伝って、値引きをする）ことで、モールの自社リスクを極力減らしている。

　くどいようだが、モールの収益源は「通行量の総和（から発生する手数料と広告料）」だから、それがセールから来ようが、プロパーから来ようが関係ない。

　極端な例として、「オール70%ディスカウントセール！」というキャンペーンを行ったときのことを考えてみよう。

　アパレルテナントは大赤字になるが、モールは「ディスカウントなりの通行量に応じた手数料」を頂くことができ、施策によって売上が最大化されるので、むしろディスカウントは歓迎すべき打ち手なのだ（実際は、アパレルテナントの通行量に応じた手数料には細かな計算式があって、それほど簡単ではないのだが、ここはあえて分かりやすく書いておく）。

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