事業再生、「自ら課題解決する」現場に変えるための“生々しい”ノウハウとは

　プロパー消化率は、50%以上であれば及第点。オフ率は50%。企画原価率はショッピングセンター向けであれば35%、百貨店などであれば25%ぐらいである。最後に残品率は10%程度だ。4KPIの値がこのようになれば、営業利益率は10%を超える。

　もし、4KPIがすべてこの範囲に収まったとしても、営業利益率が数％しかでない場合は、販管費に問題がある。特に店舗売上は、月坪25万円、人件費は15％程度になるように工夫をしなければならない。

現場が自発的に課題解決するように！
そこに至るまでに重要なこととは

　さて、インタビューには現場と一体感を醸成するという役割と、もうひとつ、とても大事なことがある。それは、「絞り込まれた課題のありかを見つけ出す」というものだ。

　定量調査（主に財務面）、定性調査（主にオペレーション面）でしっかり裏もとっているので、課題の特定はされたも同然なのだが、なぜか、この段階で「自分はそんな分析には賛同しない。勝手にやってくれ」と斜に構える人がでてくる。

　これが最初の難関だ。この場合、プロジェクトに非協力的な人は無理にプロジェクトに参加させないようにし、スケジュール通りにプロジェクトに協力的な人達だけでプロジェクトを進めてゆくのがよい。横で盛り上がっているプロジェクトを見ながら、「楽しそうだ、自分も入りたい」と思うようになってくるからだ。途中からだが入れてほしいといってきたら、何事もなかったようにメンバーに入れてあげる、再生は、自らが「やる」という気概を持たねば成功しない。やりたいと思ってくれた段階でメンバーにいれればいいのだ。

　このように、論理的な課題解決手法を導入していくと、従業員自らが主体的に課題解決をするようになってくる。時に、スケジュールを逸脱するようなやり方でプロジェクトを進めてくることもあるが、それでも「褒める」ことが大事だ。人は褒めるとドンドン成長するからだ。従業員自らが改革のグループをつくり、課題解決をやり始めたら、コンサルタントの仕事は終了する。

　実際、あるプロジェクトで「まだ終わっていないではないですか？」と部下に言われたことがあった。私は、「彼らの動きをみてみろ。自分達で課題解決できるようになってきた。ここまできたら、コンサルの力は不要だ」と返したのである。

　自分で考え、自分でプロジェクトを解決するようになった時、コンサルは不要になり、コンサルとしての支援は終了する時なのである。

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