めざすは「子供用品の総合ECモール」！石井稔晃社長が語るナルミヤ・インターナショナルの成長戦略！
コロナ禍で、子供服業界も厳しい逆風にさらされている。メーンチャネルである百貨店が長期休業を余儀なくされるなど、営業機会が大きく損なわれたからだ。そんな中、子供服専門店大手のナルミヤ・インターナショナル（東京都／石井稔晃CEO）は、百貨店・ショッピングセンター（SC）・ECとバランスの取れた複合チャネル戦略が奏功、注目されている。堅調なSC、伸び盛りのECに支えられ、2021年2月期も黒字を確保した。同社の石井稔晃社長は、引き続きECを強化し、自社サイトを子供服だけでなく、「子供用品のポータルサイトに成長させる」と意気込む。
未開拓だったSCチャネルに活路を見出す
―コロナ禍で、子供服専門店は、大手でも多くが苦戦を強いられています。そうした中、ナルミヤ・インターナショナルは2021年2月期決算で、減収減益ながら営業利益、経常利益、当期純利益とも黒字を確保しました。その要因は何でしょうか。
石井 百貨店・SC・ECという、バランスの取れた複合チャネル・マルチブランド戦略が、奏功したからでしょうね。前期（21年2月期）の販路別の売上構成比では、百貨店が約21％、ＳＣが約37％、ECが約29％となっています。意外かもしれませんが、子供服業界では、複合チャネルを展開している専門店はないんです。
ちなみに、当社は、自社オリジナルブランドがほとんどを占め、ライセンスブランド（アナスイ、ケイト・スペード、ポール・スミス・エックスガールなど）の売上構成比は、約6％にすぎません。
―なぜ、複合チャネルが有利だったんでしょうか。
石井 リスクが分散できたからです。例えば、ミキハウスさんやファミリアさんは、高品質・高価格帯路線なので、百貨店チャネルがメーンです。ところが、コロナ禍で百貨店は長らく休業を余儀なくされたため、凄まじい逆風を受けてしまった。百貨店に依存する子供服専門店は販売機会を失い、業績が大幅に落ち込んでしまったわけです。それに対して当社は、百貨店チャネルへの依存度が低下していたので、それほどダメージを受けませんでした。一方で、コロナ禍でもSCチャネルは影響が少なく、ECはむしろ追い風になりました。
―ナルミヤ・インターナショナルももともとは百貨店チャネルに強かったと思いますが、チャネルの複合化に踏み切った理由は何でしょうか。
石井 私が経営再建のため2010年に当社に入ってから、チャネルを複合化したのです。当時は百貨店チャネルが弱体化してしまい、当社も最盛期に350億円規模だった売上高が、150億円規模まで縮小してしまったんですね。百貨店チャネルだけに依存していては、先がないと判断しました。
そこでまず、新しい販路としてSCに注目しました。前職のアパレル会社ポイント（現・アダストリア）では、SCチャネルの開拓に取り組んでいたので、その経験も生かせると考えたんです。