オキシクリーンが日本で大きく成長、グラフィコと連携しさらなる成長めざす!

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チャーチ&ドワイト（C&D）社は、世界で商品を展開する消費財メーカー。酸素系漂白剤「オキシクリーン」は、日本ではグラフィコが正規輸入販売元として販売し、発売以来大きな成長を続けている。日本を含むアジア市場での戦略を中心に、海外事業総責任者のマイケル・リード氏に聞いた。

グラフィコと協力し日本市場が大きく成長

──海外戦略の概要を教えてください。

リード　C&D社には、130国以上の国に250にのぼる代理店があり、世界で約120ブランドの商品を販売しています。2022年の売上高は約55億ドルで、アメリカとカナダを除いた売上シェアは全体の18%。内訳はメキシコ、オーストラリア、フランス、イギリス、ドイツが約65%を占め、残りの35%がそれ以外の地域となっています。

　海外展開においては、各国の代理店をサポートするため、「中国」「APAC（アジア太平洋）」「中南米」「インド・中東」「アフリカ・ヨーロッパ」の5つのディビジョンを設けています。APACではシンガポールにオフィスがあり、20人ほどのスタッフでエリアの代理店のサポートに当たっています。

──アジア市場をどうとらえていますか。

リード　状況が厳しかった22年でも、海外の売上は2 . 8 % 伸びています。中でもAPACは、最も成長スピードのあるエリア。とくに日本のオキシクリーンの成長スピードは速く、大きく売上を伸ばしています。アジア市場はマーケットとして開拓が始まったばかり。商品の販売数もまだ少なく、潜在的な成長機会が多いと考えています。そういう意味でも、オキシクリーンの売上が、アメリカに次いで大きい日本には期待しています。

──アジア市場での課題は何ですか。

リード　課題は大きく3つあります。1つ目は、良い代理店を見つけること。われわれは子会社をつくるより、その地域をよく知る代理店とのパートナーシップで、ブランドを成長させる戦略を取っています。日本の代理店であるグラフィコとは、幸いにも長期にわたり協力できていて、グラフィコはその役割をしっかり果たしてくれています。その成功事例を台湾、韓国などのアジア地区にも広げていきたいですね。

　2つ目は、国、地域ごとの事情に応じた対策をしっかり立てること。薬などの生活用品は、規制とは切り離せません。国や地域により規制が異なるため、エリアごとの個別対応が必要なのです。

　3つ目は、流通網と製造システムの整備。代理店に力を発揮してもらうため、推進すべき部分です。

──23年の海外戦略をお聞かせください。

リード　これまでと同じく、商品／販売地域の拡大ですね。C&D社には15のパワーブランドがありますが、海外市場ではまだ展開数が限られています。各エリアに眠っているニーズを掘り起こすため、これまで以上に多くのブランドを出していこうと考えています。22年は各エリアで新たに60以上の商品を発売しました。引き続き、この方針を続けていきます。

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