ディスカウンターの値ごろそのままに「食の専門性」へ突き進むトライアルの競争戦略

年間30店舗近くの新規出店を全国で行い、2024年3月には株式上場も果たすなど目まぐるしい業容拡大を続けるトライアルホールディングス（福岡県／亀田晃一社長：以下、トライアル）。一方で、同様に生鮮強化とディスカウンティングの両立を図る有力チェーンとの競争も激しくなっている。そうしたなかで同社は、食品を中心に、「トライアルでしか買えない商品・体験」を重視し、専門性を追求した独自商品の開発に力を注いでいる。

マルチフォーマット戦略でドミナントをより強固に

　スーパーセンター（SuC）を主力フォーマットに、全国で338店舗（24年12月末時点）を展開するトライアルは近年、積極的な出店と集客力向上のためのさまざまな施策が奏功し、業績を急速に伸ばしている。

　24年3月には東証グロース市場へのIPO（新規上場）も達成。24年6月期の連結売上高は対前期比9.9％増の7179億円、営業利益は同37.2％増の191億円と大幅な増収増益となり、連続増収記録を「24期」に伸ばした。

　好業績を支えているのが、近年力を注いできた生鮮強化型の商品政策（MD）を全面導入するかたちでの、積極的な新規出店と既存店改装だ。出店については新規エリアの開拓も進めており、昨年は四国と北陸に初進出している。

　出店政策についてはもう1つ注目すべきポイントがある。「マルチフォーマット」によるドミナント戦略だ。

　トライアルは売場面積1500坪を標準とするSuCのほか、より大型の「メガセンター」、中型サイズの「smart」をこれまで出店してきたが、直近ではこれに小商圏型小型店「トライアルGO」が加わっている。

　同フォーマットは、コンビニエンスストア（CVS）の居抜き出店も可能な70坪を最小サイズとし、福岡市内を中心に都心部や住宅街などさまざまな立地に出店。自社プロセスセンターのほか近隣のSuCから商品を供給することで、出来立ての総菜や寿司、スイーツ類なども販売し、とくにCVSに対して大きな差別化が図られている。

　そしてこのマルチフォーマット戦略により、メガセンターやSuCを母店として、その周辺にトライアルGOの店舗網を構築。出店余地を広げ、ドミナントをさらに強固にできるというわけだ。

メーカーとの協業や産地開拓で独自商品急増

　全国で継続的な出店を行うなか、集客の源泉となっているのが、生鮮・総菜をはじめとする食品MDの強化だ。足元では、顧客からの期待が高い「安さ」をさらに追求したうえで、「トライアルでしか手に入らない」という独自性に主眼を置いた開発が進む。

　そんな最新のMDを全面導入したのが、1月29日に熊本県益まし城き町にオープンした「SuCトライアル益城台店」（以下、益城台店）だ。わずか2㎞弱の場所に「SuCトライアル尾ノ上店」（熊本市）、約8㎞離れて「メガセンタートライアル上熊本店」（同）と自社店舗が至近にあり、これら3店舗で高密度のドミナントを構築している。

　販売本部店舗運営部南九州ゾーンマネジャーの出口直樹氏は「生鮮の安さ、鮮度、品揃えが支持され、足元商圏から高頻度での来店を見込めるようになった」と説明する。つまり、生鮮を目当てに日常使いするお客が増えたことで、とくに都市部近郊では食品スーパーのような高密度の出店が可能になったというわけだ。

　さて、実際に益城台店の生鮮売場に目を向けると、

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