精肉市場創造２０２０：専門家の視点　ＩＳＭの力量で変化する販売効果

高単価商品の効果的な訴求法

　次に、牛肉の人気メニューの焼肉やステーキ、すき焼き等のコーナー、そして精肉の生食コーナーの高単価商品を事例にする。

　焼肉等の大容量のセット商品やプレミアムアイテムについては、陳列数量が１～３パックの場合がある。こうした商品の展開位置は、図１のイ、ロ、ハ、ニの組み合わせがお勧めだ。イとニ、またはロとハなどだ。さらに夏に向けては、冷蔵ケースのベースを最下段に設定し、ロードライン（商品陳列の上限ライン）を超えないように注意を払いながら、商品に高低差を付ける。平面的になりやすい陳列を立体的に工夫することで目を引き付けるとよいだろう。また売り込み商品やマグネット単品に次ぐ量販商品の最適な位置は、イとウの中央のゾーンとなる。

　図２は、冷蔵平台の側面を表している。前述の牛切り落とし肉はＣの高さ、高単価商品はＤ、そして出口のＥはサラダやキムチ、スープ、冷麺等、焼肉のサイドメニューの関連商品等が向いている。

前出し、手直し、配置換えのマニュアル

　店の開店時間から夕方のピークタイムまでは、商品の陳列数量をチェックしながらの商品補充や前出しを実施する。そしてピークタイムが過ぎて、いよいよ陳列数量が少なくなった場合の陳列方法が重要になる。たとえば昼間と同様の前出しでは、図１のＡラインに陳列された商品は、ケースから２～３ｍも離れれば商品が見えない状態になってしまう。したがって、よいのはＡ’～Ｂのライン上と言える。陳列の仕様も、商品によってはストレート（直接的）陳列からインクリネーション（斜め）陳列に変更すれば、視認率はさらに高まる。

　選ばれる店になるためには、お客に商品の価値や魅力を伝えること、感じさせる売り方や見せ方なども重要となる。基本を忘れず、独自の“型”づくりにチャレンジしていきたい。そして売場写真や数分間の動画などを駆使することでＩＳＭの力量を備え、店舗間ギャップを埋めていくことが重要だ。

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