毎年１万社以上を新規開拓する建設資材専門商社のリーディングカンパニー＝渡辺パイプ渡辺社長

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建設資材の専門商社大手の渡辺パイプ（東京都）は、大手ハウスメーカーから中小工務店、一人親方まで、幅広く建設業にかかわる職人から支持されている。2024年3月期の売上高は4100億円を突破した。渡辺圭祐社長に、同社の成長戦略と今後の展望について聞いた。

成長を支える3つの強み

──まず、御社の事業概要を教えてください。

渡辺　現状では2つの事業を展開している。1つが水と住まいに関する事業で、もう1つはグリーン事業だ。水と住まいの事業ではいわゆる建設資材の流通を手掛け、グリーン事業は農業用ハウスの資材販売とハウス一式の販売・施工をしている。2024年3月期のグループ全体の売上は4162億円。そのうち水と住まいの事業の売上が3912億円で、94％を占める。

　創業は1953年で、パイプ、バルブなどの管材の二次問屋としてスタートした。もともと建設資材の業界は完全な縦割りで、管材、建材、電材のそれぞれでルートが異なり、商流は、メーカーから一次問屋、二次問屋を経て工務店に行くという多重構造だった。その後、千葉県や北海道などに営業所を開設し、展開エリアを拡大して、取引量が増えた。その結果、メーカーと直接取引ができるようになった。現在は3000社を超えるメーカーと直接取引をしている。当社ではそれを「ダイレクト」と呼ぶ。

　また、00年に入って、00年代後半以降はいろいろな業界の垣根が取り払われて、住設、建材、電材なども扱うようになった。そのため、施工店のお客さまが、当社を通して「ワンストップ」であらゆる資材が買えるようになった。

──全国各地に営業所を構えているのも御社の特徴の1つですね。

渡辺　多くの営業所の展開による「ネットワーク」も当社の強みだ。今は全国に約580の営業所があり、お客さまの現場に資材を迅速に配達できる。たとえば、東京のお客さまが大阪で仕事があっても、東京で決めた価格で大阪の営業所から商品を配送できるので、お客さまにとって利便性が高い。

　加えて、現在は約4000台の自社配送車を持ち、自社でお客さまの現場や店舗に資材を届けられるのも当社の武器となっている。お客さまは自前の在庫が不要で、当社の営業所を倉庫代わりに使うことができる。

　このように、「ダイレクト」「ワンストップ」「ネットワーク」の3つが当社の大きな強みだ。

──管材の卸としてスタートし、後に住設や建材を商品ラインアップに加えたのはどのような経緯ですか。

渡辺　管材で創業したので、もともと、トイレ、フロ、キッチン、洗面化粧台の水回りの住設の取扱量が多く、水道工事店に販売していた。その後、得意先の求めに応じて、リフォームに必要なフローリングなどの建材、サッシ、カーポートなどのエクステリア、電材なども扱うようになった。商材を広げられたのは、水道工事店に1日に何便も配送する厳しい商売に鍛えられたからで、一度に大量の建材を運ぶ工務店向けの商売は入りやすかった。

　部門別に売上構成比を見ると、トップは水道工事店向けの水工で42.8％を占め、第2位の住設は28.8％だ。メーンの管材の売上の伸びは緩やかになってきているが、住設をはじめとする他部門の伸びが大きい。周辺まで商材を広げたことが成長につながった。

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