競合店と差別化するアークランズの特化型MD、工具の買取サービスも実施

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「ホームセンタームサシ」「スーパービバホーム」などを展開するアークランズ（新潟県／坂本晴彦社長）は2024年度までの中期経営計画で「専門店事業の深耕・開発」を掲げ、プロショップの強化を進める。直近では業態転換や居抜き物件への出店を加速している。

先行する競合店とどう差別化するか

　現在、アークランズはプロショップとして3つの屋号の店舗を持つ。日本海側を中心とするエリアでは「ムサシプロ」の屋号で女池店（新潟県新潟市）、安茂里店（長野県長野市）、松本店（同松本市）の3店舗。プロショップにリフォーム専門店を併設した「住DEPO」の屋号で新発田店（新潟県新発田市）を展開。

　そして、「ビバホームプロ」の屋号で日高店（埼玉県日高市）、浦和さいど店（同さいたま市）の合計６店舗を運営する。同社は2024年度までの中期経営計画で「専門店事業の深耕・開発」を掲げ、プロショップの強化を進めている。

　アークランズは「ビバホームプロ日高店」のオープンでプロショップの本格的な強化に乗り出した。同店は、ホームセンター（HC）業態のビバホームの小型店を業態転換し、同社として関東エリアに初めて出店したプロショップだ。それまで、アークランズのプロショップは「ホームセンタームサシ」の小型店を業態転換したムサシプロが順調に業績を伸ばしてきた。

　そのため、ビバホームプロ日高店も既存のムサシプロのノウハウを導入して、 22年8月にオープンした。当初は、工具、作業衣料を強化し、金物、住宅設備機器、電設資材、建築資材や木材などを揃えた全方位型の商品政策（MD）を採用した店舗だった。その一方で、中古工具の買い取り・販売などの新たな試みも始め、中古工具を適正価格で買い取ることで、新品への買い替えを促して、工具の売上アップをめざした。

　しかし、関東エリアでは、すでにコーナン商事（大阪府／疋田直太郎社長）傘下の会員制卸売業の建デポ（東京都／竹内栄吾社長）や「コーナンPRO」など、競合企業の店舗が根づいていた。そうした状況下で、ビバホームプロ日高店は競合との差別化をねらい、生き残りをかけて、半年後に思い切った改装に踏み切った。

　HC事業部プロショップ事業部長の吉野徳久氏は、「顧客に『プロショップといえば先行する競合店』のイメージが定着しているなかで、同じような店舗をつくっても勝ち目はない。それならば、『あの店は特定分野の商品は品揃えが深くて、非常に役に立つ』とお客さまに思ってもらえれば、それが差別化につながる」と考えた。

　そこで、建材・木材などの売場を圧縮して、工具と作業衣料を一段と強化し、中古工具の買い取り・販売、アウトレットを組み合わせて、売場をゼロベースでつくり直した。

　その結果、工具と作業衣料は好調に推移し、空調電材、アウトレット、中古工具の買い取りも順調に伸びている。

　多くのプロショップがローコストオペレーションで、効率重視の店舗運営をめざすなか、中古工具の買取サービスを実施しているプロショップは少ない。買い取るためには、査定が必要で手間がかかり、人材育成も不可欠だ。その点では、工具の買い取りも大きな差別化戦略の1つになっている。

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