オーケー、ロピアの主戦場にヤオコー、ベルクも！増殖ディスカウントSMの勝ち方とは

どの商品で「安さ」を打ち出すのか

　もう1つ重要なのが、どの商品で安さを訴求するかという点だ。

　「ディスカウントにはインテリジェンスが必要」──そう話すのは、ビッグ・エー（東京都）の三浦弘社長だ。

　食品小売では、天候や気温などによって売れる商品が日々変化する。お客は今の時期、どんな商品を競合店と比較して、来店・購入を決めているのか。デスティネーション（来店目的）となる商品を見極め、競合店の価格をチェックし、自店の価格を設定する必要がある。冒頭で述べたように、コロナ禍以降はまとめ買いが浸透し、来店頻度が下がっている。来店頻度が少ないなかで、目的の商品が高いとなれば、お客に選ばれない店となってしまう。

　当然、値下げのための原資は限られており、すべての商品を安く提供するわけにはいかない。お客が求めていない商品で価格訴求をしていては、店舗の粗利益率を下げてしまいかねない。お客が求めている商品に原資を適切に投下して、「安い」というイメージを打ち出す──。そうしたプライシングの巧拙がディスカウント成功のカギを握っていると三浦社長は話す。

　国内には多くの食品小売が存在するが、「安さ」を経営の理念や方針として大きく掲げている企業は意外と少ない。世界情勢は混乱を極め、物価高も解消される兆しが見えないなか、「安さ」を求めるニーズはより大きくなりつつある。本特集では、話題の新ディスカウントフォーマットに加えて、「安さ」を強みとする有力チェーンの店舗を取材・調査している。低価格で支持されるあのチェーンは、どのようにしてその低価格を実現しているのか。各店の売場づくりを見れば、そのヒントが浮かび上がってくるはずだ。

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