ユニクロがZOZOに出店しない当然の理由と今後のECモールとの付き合い方

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販売の現場ではなく、川上重視
そんなアパレルが下す決断

　ここで、モールとテナントの関係を整理する上で、まずはその前提となるアパレル側の変遷から解説したい。

　古くは「SPA」を誤解し、「自社で商品をつくることがSPAだ」と誰かが言い出したことで、アパレル企業各社がこぞって「SPAにすれば勝てるのだ」とばかりに、商社を活用して自社レーベルの服をどんどん量産していった。

　当たり前だが、自社で商品を作ろうが他社の商品を売ろうが、良いものは売れるし、良くないものは売れない。そんな簡単な理屈さえ忘れてしまうほど「SPA万能論」に心酔したアパレル業界は「川上」へと上っていった。しかし、川上（原料、糸、縫製など）の世界は販売という「アバウト」な世界と異なる、「科学」の世界である。

　そうした川上の世界の「深さ」を知ることなく、表面的に川上の業務をなぞっただけで、「完全にSPAを知り尽くした」顔をするアパレル関係者が続出していった。

　その後も、中途半端な知識のまま「川上」だけをみるようになり、アパレルの生命線である「販売の現場」をないがしろにしていったのだ。

 　ECモールへの出店は、競争のなかで売上を得る代わりに顧客データを渡すこと

　こうなってしまうとアパレル企業の「優位性」などなくなってしまう。だから、売場から発生して「ものつくり」として川上に上っていった「アパレル小売業」に業績で抜かれていったのである。

　その後は、川上にのぼっていったアパレルメーカーで成功を収めたのはオンワード樫山ぐらいで、残りの勝ち組はほぼ「売場」＝川下から上がっていったSPAアパレルになってしまった。

　こうなると、店舗を展開していながらも自社の意識はほぼ「アパレル企業＝メーカー」となってしまう。

　そうしたなかで効率的な販売の手段を考えると、結局、ZOZOTOWNに行きつく。ZOZOTOWNに出品すれば、自社でECを持つよりもずっと少ない初期投資で、それなりに高い売上を上げることができる。自社でECを持つには「顧客ベース」が充実していないと満足にそこを訪れるお客すらいないのだが、ZOZOTOWNの保有する「顧客のバケツ」は膨大だから、「そこから取り放題だ！」と思ってしまう。思慮の浅いビジネスパーソンは「それなら、ZOZOTOWNに出店しよう」となるわけだ。

　一方、「ユニクロ」を展開するファーストリテイリングは、ZOZOには出店していない。彼らは一部の例外を除いて、ほとんどが自社ECである。安易にモールに出品すると、自社目当てで訪れる顧客データ（クレジットカード情報や住所、名前、性別などのデータがすべて）をすべてオンラインモールにささげることになる。とくに「ユニクロ」のような強力なブランドであれば、顧客ベースも膨大だから、ZOZOに集客を頼る必要もないから、自社の顧客データをZOZOTOWNに与えてしまうだけだ。だからファーストリテイリングはZOZOTOWNに出店しないのである。

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