事業再生、「自ら課題解決する」現場に変えるための“生々しい”ノウハウとは

　さて、インプリメンテーションは、まずはインタビューからスタートする。インタビューには、絶対に誰も同席させない。「変なことを言わないだろうか」と気が気ではない人がインタビューに同席し、睨みを利かせたいからだ。こういう人間がいると、インタビュー対象者は本音を語らないし、極端なケースになるとインタビュー対象者はずっと黙ったままで、上司が最初から最後まで話すこともある。「それなら、俺の方が詳しいぞ」言わんばかりで、不都合な真実を隠ぺいするのだ。

　インタビューは、20人から50人の規模で行う。企画（MD）、生産、営業からトップを数名ずつ、キーパーソンを選抜する。一日に3～5人とインタビューを行い、10日ぐらいですべて終了する。途中、20人ぐらいにインタビューしたところで、おおよそ問題のありかが分かり、依頼された内容とは「異なる真実」が判明する。30人を過ぎると、あとは同じ内容の繰り返しになり、この段階までいけばインタビューは成功だ。これで、クライアント以上にクライアントの内状が理解できている状況になる。

　インタビューの成果物は、現場に見せなければならない。せっかく協力してもらったのだ、黙って持って帰ってはならない。協力してくれた人々を集め、辛辣な言葉がちりばめられたインタビュー結果を披露する。誰が発言したのかは秘密にしてあるため、誰も何も言わないし、こちらからも聞かない。ある種の異様な雰囲気に包まれ、インタビューセッションは終了する。

４KPI駆使し財務分析
すべて適正値の場合、問題があるのは？

 　次に、インタビューをしている間に同時進行で分析していた財務分析も披露することが多い。ここで財務分析の際の簡単なポイントを説明したい。

　どの現場にいっても、「在庫が山のように溜まっている」「回転率が異様に長い」「生産リードタイムも半年以上かかる」など、課題ばかりだ。そこで、本連載で再三説明している4KPI (プロパー消化率、オフ率、企画原価率、残品率)を駆使して、いろいろな角度から事業を分析するのである。

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