急成長のECモール「Qoo10」、Z世代を中心に2300万人の会員を取り込んだ3つの施策

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レディースファッションやコスメをメーンに扱う国内向けECサイト「Qoo10」が、成長を加速させている。ビッグセール「メガ割」などの施策がZ世代を中心に反響を呼び、2018年に約1000万人だった会員数は現在、2300万人を超える（23年8月時点）。本稿では運営会社eBay Japan（東京都／グ・ジャヒョン代表）の営業本部長を取材し、Qoo10が急成長を遂げた要因を聞いた。

反響を呼んだ3つの施策

　Qoo10は、韓国最大のECサイト「Gmarket（ジーマーケット）」の運営会社が日本に進出し、2010年に開設したECモールだ。開設当初は日本国内で韓流ブームが巻き起こりはじめていた時期で、主に韓国コスメなどが10代を中心とした若年層に人気となり、会員数を伸ばした。

　この成長ぶりに世界が着目し、米EC大手のeBayの日本法人であるeBay Japanが18年、Qoo10事業を買収する。20年からはコロナ禍の外出自粛を追い風に、登録会員数をさらに伸ばした。

　コロナ禍の出口が見えはじめた21年以降、成長スピードが鈍化しつつあったQoo10においてeBay Japanが打ち出したのが、マーケティング施策「メガ割」「メガポ」と、ライブコマース「Qoo10ライブショッピング」だ。

　21年9月に初めて実施したメガ割は、3カ月に1度、最大20％オフのクーポンを消費者1人当たり9～10枚配布するセールイベントだ。メガ割を開始するにあたり、eBay Japanはセールスプロモーションを大きく変えている。従来はテレビCMを出稿していたが、ターゲットの年齢層を踏まえ、インフルエンサーを起用したSNS広告にシフトした。

　eBay Japan営業本部の金良洙（キム・ヤンス）本部長は、「メガ割はInstagramやTikTokなどのSNSで口コミ的に“バズ”り、Qoo10のトラフィック（アクセス数）を大きく伸ばした。ほかにも新規ユーザーの獲得、リピーターの増加など一定の成果が得られた」と話す。

　ライブコマースのQoo10ライブショッピングは、メガ割と同じく21年9月に初めて実施した取り組みだ。配信中にお客がセラー（ECに出店する会社）に質問でき、双方がコミュニケーションを取れる点が特徴となっている。さまざまなゲストがライブ配信を盛り上げるエンターテインメント性の高さが人気のコンテンツで、売上に寄与につながっている。

　23年４月に開始したメガポは、年8回、メガ割を開催しない月に行うポイントバック形式のセールだ。購入金額の20%、1 回の注文につき最大1万ポイント（１ポイント＝1円に相当）が還元されることから購入単価の上昇に寄与するほか、リピーターを優遇し満足度を高めるねらいがある。

　eBay Japanは今後、メガポ対象商品を食品カテゴリーに広げていく予定だ。Qoo10の売上高構成比はコスメやファッションなどが大多数を占め、食品カテゴリーは現在、10％未満にとどまる。金氏は「食品は購入頻度が高く、リピーターを生み出しやすいため、メガポとの親和性が高い」と語る。

　特定のジャンルに強みをもつECモールの総合化は、同業他社にも見られる傾向である。eBay Japanは強みのレディース向け商品を強化しながら、他ジャンルも充実させることで購買機会やリピーターの増加、LTV（顧客生涯価値）の獲得につなげていく考えだ。

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