1店まとめ買い×低価格ニーズのいま　安くない店は負ける！仕組みに裏打ちされたディスカウンティングに取り組め！

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コロナ禍による不況の到来で、今後消費者はますます節約志向を強めることが予想される。また、コロナ禍では消費行動の変化として、感染リスクを避けて複数の店舗を買い回らず、1店舗でまとめて商品を購入する傾向が続いている。こうしたなか、消費者から「高い」というイメージを持たれてしまうと客離れの恐れがあり、大きく売上を落とすことになりかねない。本特集では、有力企業の価格戦略とそれを下支えするローコスト運営の取り組みについて解説し、「1店まとめ買い時代」を勝ち抜くためのヒントを提示する。

「高い」と思われればお客を一挙に失う

　新型コロナウイルス（コロナ）の感染拡大により、食品スーパー（SM）をはじめとする食品小売業は軒並み好調を維持している。感染拡大初期の2020年4～5月は全国的に緊急事態宣言が発令されたこともあり、大半の人が外出を自粛し、飲食店やエンターテインメント施設などは営業時間の短縮や休業を余儀なくされた。仕事においても在宅勤務が広く普及し、働き方もこれまでと大きく変わった。そうしたなか、家庭で過ごす時間が増えたことにより高まった巣ごもり需要やまとめ買い需要を受け、SMやドラッグストア（DgS）など、食品をはじめとする生活必需品を取り扱う企業は大きく業績を伸ばしている。

　しかし、この特需は長くは続かないというのが大方の予想だ。消費者が徐々に自粛をやめ、適切な感染予防策を取りながら外出するようになったからである。

　確かにワクチンの完成や普及にはまだまだ時間がかかり、感染拡大は収束の時期が見通せない。それでも、これ以上の経済への打撃を回避するため、飲食店やレジャー施設などは感染予防を徹底しながら徐々に営業を再開し始めているほか、政府は「GoToキャンペーン」で外食や旅行を奨励している。その結果、SM店頭ではピーク時のような特需は落ち着きを見せ始めている。

　つまり、SMをはじめとする食品小売業はいまこそ、コロナ禍で変化した「新常態（ニューノーマル）」に対応しながら成長を実現していくフェーズに入ったといえるのだ。

　コロナ禍の消費行動の変化の1つとして「1店舗でのまとめ買い」が挙げられる。感染リスクの高い3密を避け、できるだけ短時間で買物を済ませるため、複数の店舗を買いまわるのではなく、1店舗でまとめて必要なものを購入する傾向が強まった。

　加えて、19年10月の消費増税に続き、コロナ禍による景気の悪化で消費者の節約志向はますます高まっている。20年度第2四半期の決算発表では、ユナイテッド・スーパーマーケット・ホールディングス（東京都／藤田元宏社長）や平和堂（滋賀県／平松正嗣社長）など多くの企業が今後の家計状況の悪化への懸念を示したように、今後小売業では価格競争が激しさを増すことは避けられない。

　つまり、「安い」というイメージを持つ企業に客が集まり、そこで「まとめ買い」をし、いっそう売上が増える一方、安いイメージのない企業は大きく売上を落としていくことが予想されるのだ。だから、イオン（千葉県／吉田昭夫社長）やヤオコー（埼玉県／川野澄人社長）など有力企業はいち早く価格強化を打ち出し、顧客に「高い」という印象を持たれないように対策を始めている。

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