1店まとめ買い×低価格ニーズのいま　安くない店は負ける！仕組みに裏打ちされたディスカウンティングに取り組め！

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仕掛けと仕組みに裏打ちされたディスカウンティングに取り組め

　EDLPにしてもハイ&ローにしても、ただマーケットに合わせて価格を引き下げるだけでは収益性が悪化するだけで、持続性のあるものとはならない。そこで重要になるのが本特集のテーマであるディスカウンティング、つまり、作業の効率化によるローコスト運営や、安定して収益を生み出せる仕掛けと仕組みに裏打ちされた低価格を続ける手法のことである。とくにコロナ禍による特需で資金に余裕がある今だからこそ取り組みたい課題である。

　広島県を中心に瀬戸内エリアでSMを展開するハローズ（岡山県／佐藤利行社長）は、全店に24時間営業を導入しているが、実はこれこそが効率的な経営体制の秘訣だ。商品の補充や清掃を来店客の少ない深夜帯に行うことで効率的に作業できるほか、物流面でも渋滞が少ない夜間に配送することで、配達時間の短縮が可能だからだ。また、東海エリアのSM企業カネスエ（愛知県／牛田彰代表）は、青果・鮮魚・精肉といった生鮮食品の加工をすべてプロセスセンター（PC）で行うことによって、店内作業を極力減らしている。

　店内作業の効率化としては、最新のデジタル設備の活用も進んでいくだろう。ビッグ・エーは20年11月21日に改装オープンする「ビッグ・エー葛飾西亀有店」（東京都葛飾区）で、AIを搭載した自動掃除ロボットを導入する予定だ。そのほか、店内にWebカメラを設置し、本部のパソコンやスマートフォン、タブレット端末などから店内の状況をいつでも確認できる体制を構築することで、スーパーバイザーの生産性向上にも取り組む。

　また、低価格を実現するための施策としては、売れ筋を中心に商品を絞り込み、1品を大量に仕入れることで原価を引き下げるという手法がある。イオングループのDS業態「ザ・ビッグ」を運営するマックスバリュ西日本（広島県／平尾健一社長）も同様の施策に取り組んでおり、陳列では1品のフェースを可能な限り広げているほか、ジャンブル什器を活用してボリューム感を演出し、徹底的に売り込んでいる。

　こういった手法は多くのDS企業が取り入れている一方で、レギュラータイプの多くのSMは、その商品政策の違いからDSほどアイテム数を絞り込むことには否定的だ。そうしたなかで原価を引き下げるためにはある程度の企業規模が必要となる。アクシアル リテイリングでは原信、ナルスに加え、同じくグループ傘下のフレッセイ（群馬県／植木威行社長）の3社共同で販売計画を立案し、同じ商品を仕入れることで原価を低減している。今後景気悪化が顕著かつ長期化するとしたら、クリティカルマスを求めた再編も起こるかもしれない。

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　もちろんSMは価格だけで勝負するのではない。ローコスト運営により得られた原資は価格だけに還元するのではなく、味や品質を高め、顧客の来店動機になるような商品を育てることも重要だ。しかし、ただでさえコロナ禍で客数が減少しているなか、価格が総じて「高い」という印象を持たれてしまえばお客から選ばれず、大きく売上を落とすことになりかねない。「1店まとめ買い時代」を制するためには、ディスカウンティングの手法を駆使して顧客を引き付け、買い上げ点数を上げることの重要性がますます高まっていくだろう。

　本特集では、価格訴求力の強いDSをはじめ、有力SMやエリア調査、海外事例も交えながら、各社のディスカウンティングの手法やそれを下支えするローコスト運営の取り組みを解説する。今後の価格政策を考えるうえで、ぜひ参考にしてほしい。

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