EC比率3割！ナノ・ユニバースのTSIが進めるオムニチャネル戦略とは？

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「ナノ・ユニバース」ブランドを中心に、自社ECを強化してきたTSIホールディングス（東京都／下地毅CEO）。コロナ禍を背景としたデジタルシフトの加速も相まって現在、売上に占めるEC比率は約3割に達している。しかし、リアル店舗も重要な経営資源と位置づけ、ECとリアル店舗を融合し、シナジーを追求する「ユニファイドコマース戦略*」を掲げる。ECとリアル店舗を併用すれば、顧客の買い上げ金額は4～7倍増加も可能だという。*ユニファイドは統合された、の意

ECならシーズン前の予約販売もできる

　東京スタイルとサンエー・インターナショナルという有力なファッション事業会社を経営統合したTSIホールディングスは、両傘下にあった「ナノ・ユニバース」「マーガレット・ハウエル」「ステューシー」などを含む55のブランドを抱える。デジタルシフトの加速やコロナ禍にも対応、ECにも力を入れてきた。

　グループのIT戦略を統括する同社（正社員約180人で構成）の越智将平氏は、「当社のナノ・ユニバースは、数あるセレクトショップの中でも、ECへの取り組みが早かったと言えます」と胸を張る。

　ナノ・ユニバースは2003年、ECモールの「ZOZOTOWN」にいち早く出店、ECのノウハウ獲得に努める一方、2013年以降は自社ECプラットフォームの構築も着々と進めてきた。

　EC向けの自社ITシステム導入に際しては、システム開発・運用やウェブデザインなどが内製化できるように、既存スタッフの教育・研修や中途採用などによって、デジタル人材の獲得・育成も図ってきた。

　ECに注力したのは、ターゲットである若年層がECチャネルに流れたり、米国を中心にファッションビジネスのオムニチャネル化が進んでいたりした背景もあるが、今までになかったECならではのメリットが大きかったからだと、越智氏は振り返る。

　「例えば、リアルがベースの従来型ビジネスでは、シーズン前にサンプルを用意してメディアへの露出などでPRし、市場の反応を見ながら商材を仕込むといった流れでしたが、ECでは、サンプルデータをサイトにアップすれば、シーズン前でもダイレクトに予約注文を取れるので、ビジネスサイクルの効率化、発注精度のアップが図れるのです」

　自社サイトであれば、固定客の獲得やブランディングにも役立つ。顧客情報を細大漏らさず、手に入れられるのも大きい。

　TSIグループのECの売上構成比は、2013年2月期には約7％だったが、2015年2月期に10％を超え、現在では約30％にまで達している。

　中でも、ナノ・ユニバースのEC化が先行していて、グループ内の他ブランドを牽引した。「ECは、店頭とは違った在庫管理やサービスも求められるので、一朝一夕には進められません。その点、TSIにはナノ・ユニバースという成功事例があったので、グループに水平展開することで、スムーズにECが拡大できたんです」と、越智氏は強調する。

　EC向けのビジュアルマーチャンダイジング（VMD）一つ取っても、さまざまな創意工夫が必要で、「マネキンに着せていた服をスタッフが着用するようにして、撮影方法も変えたら、売れ行きが100倍くらいに上がったこともありました」（越智氏）。

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