元セブン-イレブンマーチャンダイザーが教えるコンビニ総菜の最新戦略とこれからとは

コンビニエンスストア（CVS）が近年、とくに力を注いできた総菜開発。消費ニーズに迅速に対応するその商品政策（MD）、商品開発力は、食品スーパーの商品開発担当者の多くが、常に意識し、自社のMDの参考としている。そんなコンビニ総菜のMDはコロナ禍を経て、大きな変革期を迎えている。元セブン-イレブン・ジャパン（東京都）のマーチャンダイザーで、CVS各社向け商品開発のコンサルティングを手掛ける専門家が、コンビニ総菜MDの現在と未来を解説する。

コロナ禍でSM化するCVS

　コロナ禍に減少したコンビニエンスストア（CVS）の客数は人流が元に戻った後も持ち直していないが、日販は回復した。

　それは、CVSが小商圏である特性を生かして、ワンストップショッピングができるように品揃えを見直したためだ。以前にもこうした取り組みは行われていたが、コロナ禍以降にそれが本格化した。消費者の購買行動の変化に対応し、日常の食卓に登場する商品、少し容量の多い商品、冷凍食品やレトルト食品などの保存性の高い商品、グレードの高い商品を強化した。コロナ禍中のCVSの変革を端的に表現するならば、スーパーマーケット（SM）の要素を初めて本格的に取り入れたとも言えよう。

　客層の視点では、これまでCVSは単身男性、単身女性、その後シニアをターゲットにした政策をとった。コロナ禍を経て、そこに新たに加わったのが、既婚女性という新たな客層だ。CVSとしては、この新規顧客層をポストコロナにも取り込み続けられるかが今後の成長を左右する重要なポイントである。

　コロナ禍のCVSは、売上が伸びている商品を徹底的に伸ばす、そして、そうした商品に関連する商品の品揃えや陳列を見直すことで関連購買を促すことに力を注いだ。

　たとえば、コロナ禍に酒類の需要が伸びると、すぐさまおつまみ類、総菜でも酒の肴になる商品を充実させた。やはり、こうした対策をすぐに実行できる「変化対応力」がCVSの強さの1つといえる。

　最大手「セブン‐イレブン」の対応が好例だ。小型のカップ容器に総菜を入れ熱シールで密閉包装したシリーズ「カップデリ」や、プライベートブランド（PB）「セブンプレミアム」のスタンドタイプのチルド総菜の品揃えをすぐさま見直した。また、「北海道フェア」「カレーフェス」などのフェアをいち早く実施し、コロナ禍で外出が自粛されるなか、ご当地グルメや名店の味を提供し人気を博した。このような対策が売上の早期回復につながっている。

CVSではかなわないSMの強みは生鮮総菜

　コンビニ総菜をとらえるうえで理解しておきたいのが、

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