ウィズコロナ時代のショッピングセンター経営13 脱賃料依存 テナントの企業成長からSCが収益を得る方法

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売上ではなく企業成長からリターンを得る

　仮に店舗内装の負担を5千万円だとしてもこの5千万円はあくまで単店ベースでの負担とリターンの期待に過ぎません。その店舗がうまく行くか行かないか、そこだけに成否が掛かることとなります。

　これが「本当のテナント開発なのだろうか」というのが今回の問題意識です。本当のテナント開発とは、テナントを誘致しそこから賃料を収受するのではなく、そのテナント企業の育成と成長からリターンを得るべきと考えるのです。ここで重要なのは「店舗視点から企業視点」への転換です。 

　まず、仕組みを説明します。これまでテナントの内装投資に拠出していた資金を資本出資に変更します(図表2）。

　この場合、資金を内装設備では無くテナント企業そのものに投資するのです。この狙いは、テナントの企業成長による「配当収入」と将来の「上場益」を狙うことにあります。

したがって、この手法には以下の能力が求められます。

①伸びる商品やサービスや技術などを見抜く目

②経営者の資質と企業の診断力

③出資した後の企業育成力

④上場を支援する証券取引業の知識

⑤場合によっては人の派遣

　これまでのテナントリーシングとは、全く異なるアプローチです。これまでのような人気のあるテナントを追い掛けて自社ＳＣに誘致しても内装投資や商品リスクをテナントに課し、出店してからのリスクを全てテナントが負担していくものではありません。

　今のＳＣでは、出店したテナントは営業がうまく行かず退店となればそのリスクは数千万円、飲食店であれば億と言う単位の損失を被ることになります。これが本当の「テナント開発」でしょうか。

 　路面にある人気店を誘致し、出店に関する負担を背負ったがために倒産させてしまうようなテナントリーシングを多く見てきました。これからはそんなことがあってはいけないのです。

 本当のテナント開発とは

　今までのような人気店を誘致して店舗巡回とコミュニケーションと販促と接客ロープレとアナログなＳＣ経営とは決別することを提案します。

　これまで「これが売れる」「これがイケる」と誘致し、大きなリスクをテナントに課すのではなく、本当に「これが売れる」「これがイケる」と言うからにはそこに資金を出してハンズオンによってテナントを成長させ、出店を拡大し、その成長からリターンを得るビジネスにテナントリーシングを変えることです。これが本当のテナント開発ではないでしょうか。

　これまでのＳＣテナントリーシングは、不動産の価値に依存した手法でした。これからは新たにテナントを作り出すテナント開発を行わなければテナント区画は到底埋まることはありません。

　特に地方であれば地域の名産や名品や新たな商品開発などがその対象になるでしょう。素晴らしい製品やサービスを提供する方が未だ法人化されてしないようであれば、資金提供や定款作成、法人設立などエクイティ出資と経営コンサルティングの両方をＳＣが率先して行うべきだと考えます。

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