マーチャンダイジング（MD）とは？5つの適正や手法をわかりやすく解説します！

読み方：まーちゃんだいじんぐ(MD)

小売業界や流通業界などに携わっている人であれば、「マーチャンダイジング」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。理解が難しい用語の一つですが、仕事のスキルを深めるためにも学んでおいたほうがよいでしょう。

今回はマーチャンダイジングの定義と、その具体的な取り組み方をわかりやすく説明します。

マーチャンダイジングとは？

一般的にマーチャンダイジングは、「商品化計画」や「商品政策」と訳されます。わかりやすくいえば、「商品をお客様に適切に届けるための戦略」という意味で、おもに小売業界で使われている言葉です。

マーチャンダイジングと似ている用語に、マーケティングがあります。マーケティングが商品やサービスを売るための仕組み作りに重点を置いているのに対し、マーチャンダイジングで重視されるのは「適切さ」です。

お客様に商品を適切に提供する際には、考慮すべき5つの点があります。これを小売業界では「5つの適正」（通称、マーチャンダイジングの５適）と呼びますが、詳しくは後述します。

マーチャンダイジングでは、設定したターゲット（お客様）に向け、品揃えから価格設定、販売方法などを決定し実践していきます。なかでも重要なのは品揃えの決定です。品揃えがマーケティング計画と食い違うと、販売促進を行なってもターゲット層を攻略できません。

そのため、店頭での買い物客へのアプローチを起点として、消費者の立場から品揃えを決定していく考え方を用いているのです。

マーチャンダイジングでは、以下5つの適正を押さえることが売上向上につながります。

次にマーチャンダイジングの種類を3つご紹介します。

視覚に訴えかけるマーチャンダイジングの手法で、具体的には消費者の購買意欲を駆り立てるディスプレイによるマーケティング方法です。商品がすぐ目に入るように売りやすく、かつ買いやすい売り場作りを目指す考え方に基づいています。

例えば、マネキンに見映えが良い服をうまく着せる、陳列を工夫する、季節ごとに売り場にデコレーションを施すなどです。

異なるカテゴリーの商品を同じ売り場に陳列し、相乗効果で購入を促す手法です。例えば、酒類の売り場でおつまみが便乗して販売されているのをよく見かけるでしょう。これは当初購入する予定のなかった商品を購入させようという、非計画購買を意図した手法ともいえます。

適切にクロスマーチャンダイジングを実施するには、POSデータ（販売時点情報）や顧客行動の分析を行ない、消費者が店舗でどのような行動をとるか調査したうえで、売り場を構成することが重要です。

商品ではなく、消費者のライフスタイルを想定して展開するマーチャンダイジングの手法です。例えば、美を意識した女性というコンセプトでは、化粧品、エステグッズ、健康食品などをまとめて販売することで、客単価アップが期待できます。

また、消費者に対してライフスタイルを含めたあらゆる角度から、総合的な提案を行なうことも可能になります。

マーチャンダイジングを導入し、成功した企業の事例を2つ見ていきましょう。
ご紹介するのは、世界各地に店舗を構えている世界最大の家具店IKEAと、漢方系の医薬品、化粧品で有名な再春館製薬です。

IKEAは、ビジュアルマーチャンダイジングを取り入れて成功している企業です。消費者目線で考えた商品のディスプレイ、特に目を引くデザインと優れた機能を備えた家具や生活用品に力を入れています。比較的手頃な価格で購入できるのは、大量生産が行なわれているためです。

マーチャンダイジングの応用で、価格操作を行いながら商品を販売し成功した事例もあります。再春館製薬の「ドモホルンリンクル」という商品です。

ドモホルンリンクルは無料サンプルを配布して購入を検討してもらう手法をとっていますが、その特徴はサンプルに使用期間を設けている点にあります。そのため、高額のサンプルを配布しても収益が出るという仕組みになっています。

「商品化計画」「商品政策」と訳されるマーチャンダイジングは、消費者のニーズや嗜好を分析し、商品を適切に届けることを指します。

実際にマーチャンダイジングを導入し、成功している企業もあります。マーチャンダイジングを正しく理解し活用することは、小売業界で最前線に立つために必要不可欠といえるでしょう。