佐藤勝人の「本当に強い店」づくり#2　ポイントは3つ 本当に効果を発揮する折込チラシの作り方

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「人のために消費する」心理を捉える

　もう一つ重要なポイントがあります。それは、売り込む相手を間違えないことです。今の時代、新聞を購読している年配層は自分自身のためにはあまり消費をしません。これは実は、年齢や新聞を取っているかどうかに関わらず、販促においてとても大切なことです。

　たとえば、ここに1本120円のミネラルウォーターがあるとします。これを誰かに売ろうとした場合、いくら「この水は〇〇の天然水で水割りにピッタリなんですよ。ミネラル成分も豊富で体にもいいですよ」などとアピールしても、その人が今、水を必要としていなければ絶対に売れることはありません。ところが同じミネラルウォーターを、売り込み文句は全く同じでも、最後に「どうですか、田舎のご両親に」といわれるだけで、「そういえばお父さんウイスキー好きだし、お母さんは健康を気にしていたわね…。一箱試しに送ってあげようかしら」となるのが人間なのです。

　水でなくとも、みなさん一度は同じような経験があるはずです。チラシを手に取った自分自身は全く必要のない品物でも、「そういえばあの人が気にしていたな…」と思うと、「教えてあげよう」「送ってあげよう」という気持ちが生まれるものです。しかも、この現象には副次的な効果もあります。その人自身が消費する場合、必要な分だけ、たとえば水なら1本や2本単位でしか売れませんが、人に贈る場合には1ケース、1箱といった単位で売れるようになるのです。これは売上の観点からいうと大変に重要なことです。

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