コメリ（新潟県／捧雄一郎社長）と上伊那農業協同組合（長野県／御子柴茂樹代表理事組合長：以下、JA上伊那）は2020年2月、JA上伊那の専売商品をコメリの店舗で販売するなど、協業を正式に開始することを発表した。JAとの提携はホームセンター（HC）業界で初めてとなる。
元“ライバル”との協業
「コメリさんとうちは、同じ地域で農薬・肥料・農業資材を販売しているので、昔はライバル関係だったと認識している。これからは互いに手を取り合うことで地域の農家の方々の利便性を高めていきたい」――。
コメリとJA上伊那の協業開始の調印式で、JA上伊那の御子柴茂樹代表理事組合長はこのように語った。
両者の提携に向けた協議は18年5月から始まった。JA上伊那からコメリに話が持ち掛けられた。
これまでJA上伊那は長野県伊那市を中心に資材店舗10店舗を運営していた。組合員の約9割が兼業農家で、日曜日、月曜日が休みで、平日の17時までしか営業しておらず、不便さを感じている利用者がいた。一方、近隣にあるコメリの店舗は、平日の夜間（19時半まで）、日曜日も営業していることから、コメリとの協業が組合員の利便性向上につながるのではないかと考えた。
その後、コメリ、JA上伊那に双方取引のある金融機関の仲介により両者の引き合わせがあったことが、協業のきっかけとなった。
両者の協業の流れは下記の通りだ。
19年2月に協業に向けた協議開始のリリースを発表。19年4月からJA上伊那が取り扱う農薬・肥料・農業資材などの専売商品の試験販売を開始し、徐々に取り扱う商品のラインアップを拡充させた。19年９月には、JA上伊那の資材店舗10店舗のうち5店舗を閉鎖し、コメリの8店舗で販売することが決まった。
20年1月よりJA商品の売場を拡大するため、コメリ8店舗の改装を実施。2月に両者は正式に協業を発表し、3月1日に8店舗同時にリニューアルオープンさせた。
HC企業とJAという、業態の垣根を超えた協業はこの事例が初めてとなる。
「三方良し」をめざす
コメリにとってもこの協業は大きな意義を持つ。同社は1977年にHC事業に参入、その6年後には「ハード＆グリーン（H&G）」というハードウエアと園芸・農業用品に特化した専門店業態を確立した。農業資材は、創業家の生業が農家ということもあり、コメリが以前から注力してきたカテゴリーの1つである。同社は20年3月末時点で全国に1197店舗と11カ所の物流拠点を有している。
「農業資材は約1兆円の市場がある。そのうちコメリのシェアは約800億円。まだまだシェアを拡大する余地はある」とコメリの捧雄一郎社長は話した。
また、捧社長はコメリの強みとして、標準化を基本とするチェーンストア経営の仕組みでいいものを安く提供するローコストオペレーションに取り組んでいることを挙げた。今回、JA上伊那との提携により、標準化しにくい農分野の品揃えが強化できるという。
「この協業でJA上伊那、組合員、コメリの全員がプラスになる『三方良し』をめざす。農業資材は地域によって求められる商材が異なる。これは我々が得意としている標準化とは相反する。地域に根差した商品を持っているJA上伊那さんと協業することで、地域の農業を守り、育てていきたい」（捧社長）。
8店舗を改装 相乗効果も
コメリとJA上伊那の正式な協業が始まったことで、具体的には下記の取り組みが始まった。
まず、JA上伊那は10店舗あった資材店舗のうち、コメリが近くにある７店舗を閉鎖。3店舗と臨時の出張店舗2店舗の合計5店舗体制へと変更になる。
また、8店舗（（H&G箕輪店､H&G伊那店､H&G上伊那宮田店､H&G飯島店､H&G辰野店、H&上牧店､H&G駒ケ根福岡店､H&G南箕輪店）の改装に伴い、試験販売していたJA上伊那の専売商品の取扱品目数を拡大した。農薬・肥料・農業資材を中心に、SKU数は試験販売時に約35だったところ、約10倍の300～350に増やした。
販売形式は、JA上伊那によるコメリへの販売委託を採用。JA上伊那がコメリの売場の棚を借りる、いわゆる「ラックジョバー方式」で、レジ精算はコメリの既存商品と共通になっている。「コメリさんは夜間も営業しているため、兼業農家の組合員が仕事の帰りに商品を買うことができる。またJA専売品だけでなく、日用品などコメリさんで販売しているほかの商品もワンストップで買うことができるため、組合員の利便性向上につながる」（御子柴組合長）。JA上伊那は資材店舗を減少させる分、営農指導事業を強化する。
コメリとJA上伊那という異例の提携はまだ始まったばかり。「これは全国に一石を投じる協業になる。必ず成功させて次につなげていきたい」と捧社長は抱負を語った。