大地を守る会代表取締役社長　藤田 和芳
有機栽培野菜へのこだわりを武器に事業拡大めざす

大地を守る会（千葉県／藤田和芳社長）は、有機・契約栽培野菜などの宅配事業を手がける注目企業だ。業績は堅調。2013年3月期の売上高132億1400万円、14年3月期はネット通販が好調で増収を見込む。13年3月にはコンビニエンスストア大手のローソン（東京都／新浪剛史ＣＥＯ〈最高経営責任者〉）と業務・資本提携を締結。同社の現状と今後について藤田社長に聞いた。

聞き手＝下田健司 構成＝田中浩介（以上、チェーンストアエイジ）

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若年層を中心にネット経由の注文が増加

──大地を守る会の宅配事業を利用する会員にはどのような特徴がありますか。

 

藤田 当社の主力である宅配事業は、首都圏の1都3県（東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県）を中心に展開しており、会員数は約9万7000人を数えます。毎週、紙のカタログを会員に配布し、受注した商品を届けるというものです。

 

 会員のボリュームゾーンは30～40代、そして60代以上となっています。30～40代で多いのは妊娠中、あるいは子育て中の女性です。元気な子供が生まれてほしい、子供には安全で安心できる食品を食べさせたいと考える方が多いようです。60代のほとんどの方は当社を古くから利用されている会員です。

 

 1回当たりの平均購入額は約7300円。30～40代の会員の中には、出産や育児に伴い仕事を辞めたり休んだりしている女性もいます。

 

 共働きでなくなれば、世帯収入が下がり、有機農産物を購入したいけれども食費を節約する傾向が高まります。ですから、年齢の若い会員の購入額は少なく、年齢が高くなるほど、購入額が増える傾向にあります。

 

 会員制の宅配事業ではネット経由の注文も受け付けています。

 

 紙カタログをじっくり見て注文するよりも、必要な商品があればその都度、ネットを通じて注文するという年齢の若い会員が増えています。宅配のうち約3割がネット経由の注文です。

 

 会員制宅配事業の配送エリアは首都圏に限定しているのが現状です。エリア外にお住まいの方向けには、09年11月に専用のウエブストアを開設し、全国に商品を発送しています。このＥＣ（電子商取引）事業の利用者数は約9万7000人にのぼり、売上高全体の約5％を占めるまでになりました。

 

──有機野菜の宅配事業のライバル企業として、らでぃっしゅぼーや（東京都／井出明子社長）やオイシックス（東京都／髙島宏平社長）などがあります。どのように差別化を図っていますか。

 

藤田 ネットの利便性が高まり、競争はますます厳しくなると思います。アマゾンジャパン（東京都／ジャスパー・チャン社長）さんや楽天（東京都／三木谷浩史社長）さんなどネット専業企業もライバルになるでしょう。

 

 当社としては商品にこだわることで差別化を図っていくつもりです。

 

 取り扱う農産物は、約1200軒の農家や農業組織と直接契約を結んで仕入れています。契約時に仕入れ価格を決定し、豊作時にも生産者の生活を支えるため、できる限り多く買い取っています。農産物を可能な限り農薬や化学肥料を使用せずに生産。加工食品では化学調味料や食品添加物を原則使わないという安全・安心の独自基準をクリアした商品だけを販売してきました。

 

 こうした安全性を確保するための取り組みや、生産者のメッセージを紙カタログやネットを通じて伝え、誰がどのように生産したのかわかる「顔の見える」商品を提供することで、ライバル企業との違いを出していきたいと考えています。

 

 当社は新規利用者を増やすために、友人や知り合いを会員に紹介いただく際の特典を設けています。このほか、増加するネット利用者向けに、ネット上への広告出稿にも力を入れているところです。