ECと似て非なるネットスーパー、「売れるアプリ」をつくるポイントとは

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日本で最初にネットスーパーを手掛け、試行錯誤の末に15年以上前から黒字化を実現しているネットスーパーのプロ、スーパーサンシ常務取締役NetMarket事業本部長を務める高倉照和氏が、ネットスーパーが成功するためのポイントを解説する本連載。第4回目となる今回は、システム面から見たネットスーパーについて語っていただく。

ネットスーパーとECは似て非なるもの！

　先ず解決しなければならないイシュー（論点）として、あらゆる小売業態の中でも、スーパーマーケットの売場は品目が非常に多く、最も販促が複雑だという点があります。品目数だけでいえば、もちろんホームセンターの方が多いですが、とにかく販促が複雑です。月間のELDP（エブリデイ・ロープライス）に週間特売、チラシも「三日通し」「二日通し」「日替わり」ととにかく多彩です。生鮮品の値段も毎日変わります。それにバンドル販売、よりどりミックスマッチなども加わります。

　しかもスマートフォンは画面が小さい。標準で600坪ほどあるスーパーマーケットが揃える2万SKU近くを、あの小さな画面で、粗利ミックスをしながら効率的に売れるスマホ上の売場を作り、多くある販促の価格管理、期間管理を厳密に実施するにはかなりの技術と経験が必要です。

　しかもネットスーパーはアマゾンやメルカリのような“単品買い”ではありません。だいたい平均で17～20品購入されます。“単品買い”と“20品買い”ではアプリ上の売場づくりも全く異なるのは自明の理です。これがよく巷でECサイトのパッケージをネットスーパー用にカスタマイズして実施しようとしても上手くいかない大きな原因の一つです。元々の購買アクションからデータ量に至るまで、ECとネットスーパーは似て非なるものです。ネットスーパー用のシステムはあくまでネットスーパー用に特化したものを使うことを強くお勧めします。

　ただ、先日開催されたリテールテックを見ていても、ネットスーパーを主体で開発しているベンダーさんはほとんど見受けられませんでした。これはベンダー側にとってもネットスーパー事業をスケールしていくのが現実問題としてなかなか難しいので、社内での優先順位が下がっているのだと思います。ネットスーパーはUI（ユーザー・インターフェース）だけで売れるものではありません。UIから物流、そして会員開発、コンサルティングと一気通貫して推進しなければ売れる仕組みにはなっていかないものなのです。

ネットスーパーが常に進化し続けなければならない理由

　もう一つ大きなイシューがあります。それはネットスーパーの売場は常に変化し続ける必要があるということです。

　ところが、巷のシステムベンダーでネットスーパーのUIを構築すると、この変化し続けるコストが莫大に高くなり、結果として改善を続けることができません。会計ソフトや自動発注ソフトのような仕様があまり変化しないものとは異なり、大きな売上をつくり、売れ続けるためには、ネット上の売場であるアプリ自体を常に改善し続ける必要があります。

　たとえば、スーパーマーケット企業は数十年と続いているところが大半ですが、各社とも今でも新店を出店する際は必ず何か新しいことにチャレンジした売場づくりをされると思います。つまり、売場づくりというのは奥が深く、また時代にマッチしていかなければならないので、何十年経っても「これしかない」という形が決まってないのです。

　それにUIだけではなく、もちろん物流面のソフトも改善をしていかなければ効率化が図れませんが、効率アップよりもコストアップの方が勝ってしまうケースがほとんどです。これが大きなボトルネックとなってUI、物流ソフトの改善が進まず、陳腐化していきます。つまり売れないものがさらに売れなくなるのです。それでも導入当初は頑張って改善をかけますが、そのうち「儲かってからにしろ」と稟議が通らなくなるのが常です。つまりベンダー側にとってはまったく無茶な話ですが、ネットスーパーのUI、物流システムは追加費用が掛からず、いわば自動的に進化し続ける物が必要となるわけです。これを提供しているのは当社以外では今のところありません。

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