低EC化率のリフォーム業界に革命？「交換できるくん」躍進の裏側

トイレ、蛇口、洗面台、ガスコンロ、給湯器といった住宅設備機器の交換サービスにおいて、近年めざましい躍進を遂げている企業がある。住宅設備機器専門のB2C型ECサイトを運営する交換できるくん（東京都／栗原将社長）だ。長らくマーケットリーダーが不在だった住宅設備機器の単品交換において、同社はどのようにビジネスモデルを確立したのだろうか。

2020年に新規上場、足元業績は絶好調

　交換できるくんは、ECサイト「交換できるくん」を通じて住宅設備機器の交換サービスを展開するEC専業リフォーム会社だ。

　1998年に水回りのリフォームを手がけるB2Bの住宅設備工事業として設立され、2001年には業界で先駆けて住宅設備機器専門のB2C型ECサイトを開設。2012年以降、住宅設備機器と交換工事をセットにしてECで販売するというユニークなサービスで売上高を右肩上がりに伸ばし、2020年12月、東京証券取引所マザーズ市場（現グロース市場）へ上場した。

　直近の24年3月期の業績は、売上高75億6500万円（対前期比25.2％増）、営業利益3億2800万円（同9.0％増）、当期純利益2億3000万円（同24.3％増）で、売上・利益ともに過去最高を記録している。

　トイレ、蛇口、洗面台、ガスコンロ、給湯器などの住宅設備機器は、リフォーム産業で最大のセクターだが、顧客ニーズとのギャップが存在する。「大規模な工事をせずに、必要な住宅設備機器のみを交換したい」という顧客の要望に対し、収益性の観点から工事単価の低い単品交換に積極的に応じる業者は少なく、工事価格のブラックボックス化がリフォーム業界への不信感を助長している面もある。

　リフォームのEC化率は現時点で10％未満と、まだ成長途上にある。取締役の吉田正弘氏は「お客さまのニーズは対面からネットに移行しつつある」とし、「リフォームのECは近い将来、導入期から成長期へ進むだろう」と見通す。

　交換できるくんは、収益化の難易度が高いゆえにマーケットリーダーが不在となっている住宅設備機器の単品交換に特化しているのが特徴だ。見積から受注、交換工事、アフターサービスまで一気通貫した独自のビジネスモデルを構築。品質とスピードを両立させ、オペレーションコストを最適化し、価格優位性を担保しながら、収益を十分に確保している。