第5回　LINEの友達数「九州トップ３」の小売業が教える「なぜデジタル販促なのか？」

2021/12/14 14:00

新聞の折り込みチラシやポイントといった旧来型の販促手段の効果が年々弱くなっているにも関わらず、そこから脱却できない小売企業が多い。グッデイでは新たな販促手段を模索し、すでに成果を上げつつある。

旧来の販促に
効果はあるか？

　販促の目的は売上を上げることですが、どのようにして売上を上げるのか考える必要があります。グッデイに来たことがない人に新たに来てもらうのか、また、既存顧客の来店頻度を上げるのかによってとるべき戦略は変わります。また、単純に商品価格を下げることで売上を上げることで利益が上がるのかどうかも仮説検証をしていく必要があります。

　従来からある販促方法としては、ポイントカードと新聞の折り込みチラシの２つがよく取り上げられます。

　ポイントカードは運営するためのコストがかかりすぎるわりに、お客さまが本当にロイヤルカスタマーになるのかどうか疑問です。そのため、グッデイでは過去に検討したこともありますが、ポイントを使った販促は行ってきませんでした。

　もう1つの新聞の折り込みチラシですが、こちらも効果が弱まってきています。日本新聞協会によると2008年の一般紙の発行部数は4600万部に対し、20年は3200万部となり、約3割減となっています。しかも、この減少傾向は近年、加速度的に進んでいます。

　発行部数の減少傾向が加速するのは14年前後で、これはスマートフォンの普及率と関連しているように見えます。この先、新聞の普及率が改善するとも思えず、実際効果も弱まっています。

　そのような状況で、いつまでもチラシ販促に頼り続けるわけにはいきません。グッデイでは新聞チラシの頻度を下げ、投資額を減らしました。

九州3位の
LINE友達

　新たな販促手段として最初にチャレンジしたのはウェブ広告です。ウェブ広告をやってみてわかったのは、広告の効果があるのかどうかわからないことでした。ウェブ広告を見て来店したかどうか、商品を購入したかどうかはレジと連動させる必要があり、実現するには事前にしっかりした設計が必要になります。ウェブ広告はネット通販（EC）では効果を検証できますが、リアル店舗ではあまり現実的ではないと判断しました。

　そこで新たな販促手段として、2つに取り組みました。

　1つは電子チラシです。これは紙のチラシと同様に特売商品の情報などを記したものをデジタルで配布します。新聞チラシの頻度を減らした分、現在もこちらを活用しています。
もう1つはコミュニケーションアプリ「LINE」の「ミニアプリ」機能です。LINEの国内の月間アクティブユーザー数は8600万を超えています。新聞の発行部数の3倍近い数字です。LINEミニアプリとして当社は「スタンダードプラン」を利用していますが、新聞チラシに比べると圧倒的に安いコストでできます。

　ミニアプリによって店舗検索、商品検索、売れ筋商品の情報を伝えることができます。しかも自社アプリとは違い、すでにインストールしているアプリ上で伝えることができるため、利用者獲得の敷居も低いです。

　またLINEミニアプリではメーカーとタイアップしたクーポンを配布することもできます。これはチラシではできない販促で、費用対効果も圧倒的です。

　当社のアカウントを友達登録すると買物券が当たる「総額1億円キャンペーン」を行った効果もあり、すでに20万人を超える方々に登録していただいています。この数字は九州エリアで見ると、福岡市、福岡ソフトバンクホークスに次ぐ3番目となります。

　2020年はもともと「デジタル販促元年」として取り組む予定でしたが、コロナ禍により想定以上の割合で紙から電子媒体にシフトしました。

　販促はいかにお客さまをファンにしていくかがカギで、そのために顧客データベースをつくらないといけません。EC企業がやっていることをリアル小売業もやっていく必要があります。